14 hlavních vyjednávacích dovedností

Procházíme trh a vidíme objekt, který chceme získat. Setkáváme se s šéfem s pozorností, která nám dává dovolenou v těch dnech, které chceme, nebo tak, aby nám plat zvyšoval. Omezujeme čas, kdy mohou naše děti jít domů. Ve všech těchto situacích máme specifické cíle, které se mohou nebo nemusí shodovat s cíli druhé zúčastněné strany. Pokud tomu tak není, budeme s ní muset jednat.

Vyjednávání však není tak snadné, ale vyžaduje řadu vyjednávacích dovedností které nám umožňují dosáhnout uspokojivého výsledku. V tomto článku se budeme zabývat některými hlavními dovednostmi, které jsou pro to potřebné.

• Související článek: "Persuasion: definice a prvky přesvědčivého umění"

Co je vyjednávání?

Termín vyjednávání se týká interakce mezi dvěma nebo více stranami, pokud jde o konkrétní otázku nebo aspekt, ve kterém jsou zachovány různé pozice, předstírající interakci vytvořit pro všechny strany přijatelnou dohodu.

I když obecně slyšíme slovo vyjednávat První věc, která přijde na mysl, je obchodní svět a obchodní dohody, schopnost vyjednávat je klíčovým prvkem ve všech oblastech života. Jde samozřejmě o obchod, ale najdeme ho i v akademické oblasti nebo dokonce na mezilidské úrovni. Strategie, jako je například zprostředkování, jsou založeny na myšlence vyjednávání a nalezení bodu, že lidé nebo subjekty zapojené do konfliktu mohou přijmout.

Možná si to neuvědomujeme, ale Neustále jednáme s ostatními.

• Možná vás zajímá: "10 tipů, které vám pomohou uzavřít vyjednávání příznivě"

Hlavní dovednosti potřebné k tomu, abychom byli dobrým vyjednávačem

Vyjednávání je něco, co děláme neustále v našem každodenním životě, ale abychom to dokázali úspěšně zvládnout tak, aby výsledkem bylo něco uspokojivého jak pro nás, tak pro druhou stranu, je nutné nebo alespoň vhodné mít dobrou úroveň v různých vyjednávacích dovednostech.. To jsou dovednosti, které máme ve větším či menším rozsahu a že mohou trénovat různými způsoby. Níže jsou uvedeny některé z nejdůležitějších.

1. Sebepoznání

Jedním z nejdůležitějších vyjednávacích dovedností je sebepoznání. I když se může zdát divné, že se zaměříme na osobu, budeme lepší vyjednavači, o co více se sami víme. A je to právě toto sebepoznání nám umožňuje uvědomit si naše silné a slabé stránky, abychom je mohli opravit nebo vzít v úvahu, jaké prvky můžeme využít a optimalizovat, abychom dosáhli dobré interakce s druhou stranou.

2. Sebeřízení

Vědět se, že je základním prvkem, ano, ale má velmi málo použití, pokud není doprovázen schopnost samostatně řídit a modifikovat tyto problematické aspekty při interakci s druhou osobou. Jde o to, aby bylo možné udržet minimální sebekontrolu, i když bez pevného a falešného chování.

3. Empatie

Abychom mohli úspěšně jednat, musíme vědět sami. Je však také důležité, abychom se mohli postavit na místo druhého, identifikovat své potřeby a pocity, co zamýšlí s interakcí a jeho pohledem na situaci. Tímto způsobem můžeme pochopit, co druhá strana vyjadřuje a hodnotí z jejich pohledu, stejně jako to, co není řečeno (něco, co musí být také vzato v úvahu a ve skutečnosti je někdy důležitější než přímo vyjádřeno).

Je to jedna z nejzákladnějších vyjednávacích dovedností, která nám umožňuje pochopit druhou stranu a stimulovat dohody, z nichž mají prospěch oba.

• Možná vás zajímají: "Empatie, mnohem víc, než že se postavíte na místo druhého"

4. Aktivní poslech

V jednání máme interakci s druhou osobou, ve které má jeden a druhý co říct. I když musíme ukázat a vyjádřit naši pozici, musíme také vzít v úvahu druhou stranu a vzít v úvahu jak to, co nám říká slovně, tak co dělá. neverbálně, nebo dokonce na to, co nevyjadřuje, ani na prvky, kterým se vyhýbá.

• Související článek: "Aktivní naslouchání: klíč ke komunikaci s ostatními"

5. Asertivita

Zásadní schopnost úspěšného vyjednávání a to, že výsledek je pro nás užitečný, je asertivita. Je to o schopnosti být jasná a hájit své vlastní názory, postoje a touhy, aniž by byli agresivní, aniž by šlápli na názor ostatních a respektovali jejich zájmy.

Jsme vystaveni nejpříznivějšímu stylu pro vyjednávání, které je platné a ziskové pro obě strany. Ukazování pouze podání by způsobilo podceňování našich požadavků a zájmů, zatímco agresivita (i když v obchodním světě je někdy úspěšně používána) by mohla generovat reaktanci nebo dokonce, kdyby byly původně cíle dosaženy. pokud je vztah poškozen. Asertivita zajišťuje uctivý vztah a zároveň upřímně brání vizi vyjednavače.

6. Argumentativní a přesvědčivé schopnosti

Naše cíle při vyjednávání mohou být mnohé, ale bude obtížné je dosáhnout, pokud nebudeme vědět, jak je bránit. Být schopen jasně argumentovat výhody a nevýhody naší pozice a přimět je, aby viděli druhého, a dokonce ho přesvědčili o potřebě a změně svého pohledu na naše nebo jiné, které je více podobné, je základní.

V přesvědčování lze použít i mnoho technik, sloužit k přiblížení pozic a dokonce i to, že druhá strana končí viděním ctností našeho pohledu. Přesvědčování však nemusí nutně znamenat manipulaci nebo dominování druhé, tyto poslední neetické možnosti a nevyváženost vztahu.

7. Respekt

Ačkoliv to považujeme za jednu z vyjednávacích dovedností, v realitě je respekt by měla být základní a převládající v jakékoli lidské interakci. Musíme si uvědomit a potvrdit, že jiní lidé možná nechtějí vyjednávat, nemají zájem o náš názor, ani si udržet pozice, které by byly v protikladu k jejich vlastnímu. To neznamená, že jsou lepší nebo horší. Kromě toho umožňuje ve většině případů udržet pozitivní klima, což nakonec usnadňuje pozitivní interakce..

8. Otevřenost a autentičnost

Ačkoli mnoho lidí se uchyluje k více trikům a trikům při vyjednávání, jeden z prvků, který skutečně funguje nejlépe, je být autentický, vyjádření toho, co chceme s přesvědčením a vždy respektovat pozici jedné nebo druhé. Být upřímný pomůže druhé straně přesně vědět, co se od něj očekává, stejně jako vytvořit čistší a jednodušší vztah, který bude obecně lépe žít oběma stranami..

9. Trpělivost

Vyjednávání může být stresující a má velmi různorodou úroveň složitosti. Někdy nabídky, podněty nebo pokusy jiné osoby získat výhodu bez více než, pokud jsou přijaty bez dalších kroků impulzivitou, nemusí být ziskové. To je důvod, proč Trpělivost je jednou z nejzajímavějších vyjednávacích dovedností, tím, že nám umožňuje pozorovat detaily a nalézt rovnováhu mezi tím, co chce někdo jiný. Samozřejmě, neplést trpělivost s nehybností. Stagnace může způsobit ztrátu zájmu o interakci.

10. Závěr

Ponechání věcí ve vzduchu je velmi obtížné pochopit, co přesně přichází. Je lepší být konkrétní a jasně naznačit, čeho má být dosaženo. Je zřejmé, že jsme v jednání a nakonec budeme souhlasit s podmínkami, ale stanovení rozptýlených limitů činí vyjednávání složitým a umožňuje druhé straně ponechat si možnost, která pro nás přináší méně výhod..

11. Důvěra

Bude-li pochybovat o našich šancích na jeho dosažení, bude obtížné provést vyjednávání. Nejde o to arogantní, pokud neuznáváme a nehodnotíme kladně naše ctnosti a pravděpodobnost úspěchu. Absence důvěry způsobí obtíže při dosahování cílů a může vést k toxickým vztahům a / nebo dominanci / podání. Nyní, stejně jako ostatní vyjednávací dovednosti, můžete cvičit.

12. Flexibilita

Základním aspektem při jednání je flexibilita. A právě proto, že chceme-li vyjednat a nepodřídit nebo neukládat svá kritéria, bude nezbytné, abychom si představili a přijali myšlenku, že obě strany by měly dohodu nalézt. Za tímto účelem budeme muset dát v některých věcech, To musí udělat i druhá strana. Stejně tak je třeba vzít v úvahu, že existují i ​​jiné pozice, které jsou stejně platné jako jejich vlastní, jakož i možnost upravit své postavení nebo přidávat aspekty nebo prvky pocházející z jiných zemí..

13. Tolerance rizika

Vyjednávání znamená, že je hledán postoj, ve kterém mohou obě strany dosáhnout konsensu. To také znamená, že předpokládáme určité riziko, že náš cíl nebude naplněn nebo že budeme jednat způsobem, který bychom normálně nebrali. Musíme být schopni přijmout riziko.

14. Adaptační kapacita

V souvislosti s předchozím bodem je při vyjednávání velmi nutné mít schopnost přizpůsobit se. Musíme si uvědomit, že časy se mění a jsme ve velmi plynulé a dynamické společnosti, v níž zájmy a podmínky stanovené médiem se mohou lišit velmi rychle.