9 klíčů ke změně postojů prostřednictvím přesvědčování

Co nás vede k tomu, abychom změnili názor na skutečnost nebo se rozhodli získat určitý produkt? Jak se nám podaří změnit zvyk nebo naše vnímání jiné osoby?

Ze sociální psychologie jsou velmi rozdílné modely řešit otázku změny postojů. Podle definice je postoj typem získané a relativně trvanlivé predispozice určitým způsobem hodnotit skutečnost nebo subjekt a chovat se podle takového hodnocení..

Postoje se skládají z kognitivního prvku (vnímání objektu postoje), afektivního prvku (soubor pocitů, které generují objekt postoje) a behaviorálního prvku (úmysly a behaviorální akce odvozené z předchozích dvou).

Vzhledem k jeho složitosti a množství vnitřních a vnějších aspektů k předmětu, který se týká, změna postoje může být náročnější, než by se mohlo zdát povrchně. Níže jsou uvedeny klíčové body, které zasahují do tohoto konkrétního psychologického procesu.

• Otočený článek: "Co je sociální psychologie?"

Přesvědčivé zprávy a jejich role v postojové změně

Přesvědčivé zprávy jsou sociálně zprostředkované strategie které jsou obvykle používány pro změnu postoje. Je to přímá metodika, která je založena na centrální myšlence, která má být obhajována a doplněna jedním nebo dvěma silnými argumenty, které ji posilují, protože její konečný účel je obvykle zaměřen na typ příjemce, který je původně umístěn v opačném postoji..

Tak, účinnost přesvědčivé zprávyeside ve schopnosti změnit řadu přesvědčení, které jsou již internalizovány příjemcem prostřednictvím pobídek a jasným a jednoduchým druhem informací, kterým příjemce rozumí.

Výběr takové přesvědčivé zprávy je velmi relevantní, protože musí produkovat řadu vnitřních účinků v přijímači, jako je pozornost, porozumění, přijetí a zachování. Pokud tyto čtyři procesy nejsou kombinovány, může být dosažení změny postoje značně ohroženo. Tyto kognitivní procesy zase závisí na povaze čtyř dalších hlavních vnějších faktorů:

• Zdroj informací
• Obsah zprávy
• Komunikační kanál
• Komunikační kontext

Několik autorů se snažilo vysvětlit různé modely, proč dochází ke změně postojů v posledních desetiletích. McGuire (1981) obhajuje proces v šesti etapách, které jsou shrnuty jako výsledek kombinování pravděpodobnosti společné přijímání informací a přijetí zmíněné zprávy..

• Možná vás zajímá: "Persuasion: definice a prvky umění přesvědčivého"

Centrální trasa a periferní cesta

Na druhou stranu, Petty a Cacioppo (1986) ve svém Modelu pravděpodobnosti rozpracování potvrzují, že jednotlivci se snaží ověřit svou pozici před rozhodnutím přijmout nebo odmítnout myšlenku prostřednictvím dvou tras, centrální trasy a periferií.

Centrum se skládá z nejtrvalejšího kritického hodnotícího procesu, kde jsou podrobně analyzovány předložené argumenty a periferní cesta je povrchní hodnocení, které má nízkou úroveň motivace a zaměřuje se na vnější aspekty, jako je zájem o emitenta nebo jeho důvěryhodnost. V druhém případě je pravděpodobnost vycházející ze změny názoru na heuristice nebo „kognitivních zkratek“ značně významná..

Teorie kognitivní odezvy (Moya, 1999) na druhé straně uvádí, že při přijímání přesvědčivé zprávy přijímač porovnat tyto informace s vlastními pocity a další předchozí postoje týkající se stejného tématu vytvářející kognitivní odezvu. Příjemci zprávy jsou tedy „přesvědčeni“ se svými vlastními zprávami na základě svého předchozího názoru, když obdrží určité přesvědčivé informace.

• Související článek: "Rozdíly mezi emocemi a pocity"

Klíčové prvky procesu přesvědčování

Jak bylo uvedeno výše, některé z hlavních faktorů, které modulují účinnost přesvědčování pro změnu postoje, jsou následující.

1. Zdroj informací

Aspekty, jako je důvěryhodnost, která je tvořena na oplátku soutěží (nebo zkušeností v daném oboru) a pravosti (vnímaná upřímnost), přitažlivosti emitenta, mocenské nebo skupinové podobnosti mezi tímto a příjemcem ovlivňují v úrovni pozornosti, kterou poskytují předávané informace.

2. Zpráva

Lze je klasifikovat jako racionální vs. emocionální a unilaterální vs. bilaterální.

Podle prvního kritéria výzkum ukazuje, že míra přesvědčivosti udržuje převrácený vztah U s mírou ohrožení nebo vnímaného nebezpečí, které přijímač prezentuje přijímané informaci. Z tohoto důvodu, často se používají tzv. odvolání na strach při podpoře postojových změn souvisejících se zdravím a prevencí chorob.

Kromě toho byla prokázána větší přesvědčivá síla, když je zvýšená úroveň strachu vysoká za předpokladu, že je doprovázena určitými indikacemi, jak se vypořádat s nebezpečím vyjádřeným ve zprávě..

Jednostranné zprávy jsou charakterizovány prezentovat výhradně výhody předmětu přesvědčování, zatímco bilaterální dohody kombinují jak pozitivní aspekty alternativních návrhů, tak negativní aspekty původního sdělení. Zdá se, že studie se staví ve prospěch dvoustranných zpráv týkajících se účinnosti přesvědčování, protože mají tendenci být vnímány jako důvěryhodnější a realističtější než ty první..

Další klíčové prvky, které je třeba posoudit v typu zprávy jsou to zejména: jsou-li informace doplněny grafickými příklady (což zvyšuje přesvědčivou účinnost), je-li závěr výslovný nebo ne (větší pravděpodobnost změny postoje v prvním případě) nebo míra účinků odvozených z pořadí myšlenky, které tvoří zprávu (efekt primátu - více paměti informací nabízených na prvním místě - nebo paměti recencia - více informací o posledních přijatých informacích).

3. Přijímač

Příjemcem zprávy je také další klíčový prvek. Jak ukázaly zjištění autorů, jako jsou McGuire (1981), Zajonc (1968) nebo Festinger (1962), existuje menší pravděpodobnost, že příjemce nebude schopen přijmout přesvědčivou zprávu, pokud:

1. Přijímač se cítí zapojen do předmětu

Pokud to, co je řečeno, má pro příjemce význam, bude z něj vyslechnout návrh.

2. Existuje malý rozpor

Mezi obhájenou polohou je malý rozpor ve zprávě a předchozích přesvědčeních přijímače, to znamená, že míra diskrepance je mírná, ale existuje.

3. Uvedené informace nebyly známy

Došlo k procesu předběžného vystavení informací nebo ne, což může vést osobu k tomu, aby obhájila svou původní pozici a nevzdala se přesvědčivé zprávy. K tomu dochází v případech, kdy síla informací není dostatečně silná, aby tyto překážky překonala.

4. Mírná míra rozptylování

Míra rozptylování v příjemci je značná, což ztěžuje konsolidaci argumentů používaných přesvědčivým poselstvím. Když je míra rozptylování mírná, přesvědčivá síla má tendenci se zvyšovat, protože tendence k protiopatření předané myšlenky se zmenšuje.

5. Přesvědčivý záměr emitenta dostal varování

Při těchto příležitostech přijímač obvykle zvyšuje svůj odpor jako mechanismus prevence, aby si uchoval své předchozí přesvědčení. Tento faktor značně ovlivňuje míra zapojení jednotlivce do předmětuČím větší je zapojení a čím větší je varování, tím větší je odolnost vůči přesvědčování.

6. Opakování přesvědčivé zprávy je v průběhu času udržováno

Tato podmínka nastává, pokud je založena na centrální přenosové trase.

7. Stupeň vystavení podnětům nebo přesvědčivým informacím je vysoký

Zdá se, že bylo prokázáno, že předmět má tendenci zvyšovat sympatie k novému dotyčnému postoji ze spontánního kontaktu, protože nemá vědomé vnímání toho, že byl přímo přesvědčen za to.

8. Síla, kterou je kognitivní disonance dostačující pro přijímače

Kognitivní disonance je důsledkem nepohodlí, které jedinec zažívá, když mezi jejich přesvědčeními a jejich činy neexistuje žádná korespondence, takže se snaží znovu nastavit jeden ze dvou prvků tak, aby tento rozpor zmenšil a minimalizoval psychické napětí..

Stupeň disonance je ovlivněn typem pobídky, která doprovází změnu postoje, míra svobody volby rozhodnutí nebo osobní angažovanosti, mimo jiné.

• Související článek: "Kognitivní disonance: teorie, která vysvětluje sebeklam"

9. Ve zprávě je důslednost

Argumenty, které zdůvodňují zprávu, jsou pevné (centrální trasa).

Závěr

Jak je vysvětleno v textu, relativní interakce mezi kognitivními aspekty, které se projevují u příjemce určitého druhu informací, aby se dosáhlo změny v postoji (pozornost, porozumění, přijetí a zachování) a dalších vnějších faktorů, jako jsou charakteristiky původního zdroje zprávy nebo způsobu jejího předložení může usnadnit nebo bránit takové změně postoje ve významném procentu.

I tak se však obhájená myšlenka a argumenty použité k jejímu zdůvodnění stávají fenoménem, ​​který je značně specifický, neboť je to funkce okolností, jako jsou předchozí přesvědčení osoby, druh pocitů, které nové informace (které jsou závislé na zkušeností)) nebo míra diskrepancí mezi teoretickým myšlením a skutečným chováním, které jednotlivec vydává, což ve větší míře určuje účinnost přesvědčivého záměru.

Proto nelze potvrdit existenci neomylných strategií nebo metodik dosáhnout změny postoje univerzálním nebo standardním způsobem pro všechny lidi.

Bibliografické odkazy:

• Baron, R. A. a Byrne, D. (2005) Sociální psychologie, 10. vydání. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Přesvědčování a změna postojů. Sociální psychologie Madrid: McGraw-Hill.