Věda o přesvědčování 6 zákonů vlivu Roberta Cialdiniho

Přiznejme si to, informace a komunikace jsou na denním pořádku. Zprávy jsou zveřejňovány denně a jsou spouštěny v době, kdy se vyskytnou, automaticky se aktualizují 24 hodin denně, každý den v roce.

Ze všech těchto informací, které jsou generovány, jsou společnosti stále více prosazovány, aby zlepšily ušlechtilé umění oratoria a přesvědčování. Buď dobýt toho, koho máme rádi, nebo vyhrát všeobecné volby. Není to z rozmaru, v demokratických společnostech se jako nejúčinnější nástroje ukazuje přesvědčování a masový vliv že máme lidi k moci.

Význam ovlivňování a přesvědčování ostatních

O vlivu a různých způsobech úpravy či změny chování a postojů lidí ao tom, co je nejlepším způsobem, jak toho dosáhnout, bylo řečeno mnoho. Ale jen pokládaný americký psycholog Robert Cialdini dokázal zjistit, jaké jsou principy jakéhokoli druhu přesvědčivé strategie..

Ve své knize "Vliv, psychologie přesvědčování", Cialdini postuluje 6 zákonů vlivu, které stojí za jakýmkoliv pokusem o přesvědčování, a jsou používány pro dosažení souladu přijímače.

6 zákonů vlivu

Poznejme různé zákony vlivu, které Cialdini popisuje ve své knize. Dobrá příležitost ke zlepšení našich komunikačních dovedností a schopnost ovlivňovat ostatní.

1. Zákon vzájemnosti

Je definován jako tendence vrátit laskavost někomu, kdo nám učinil předchozí přízeň vytvořením smyslu pro povinnost. Pocit dluhu vůči někomu, kdo pro nás něco udělal dříve, činí tuto osobu náchylnou přijmout naše požadavky.

Nejdůležitější pro úspěch tohoto zákona je vždy být první, kdo tuto laskavost učiní, čím je cennější, osobní a nečekaný, tím větší je pocit laskavosti, který neví, že je manipulován. Například, pokud někoho náhle lichotíte a okamžitě požádáte o laskavost, nebo pokud snídani uděláte rodičům a požádáte je o laskavost, je manipulace velmi zřejmá. Neměli byste dodávku spojovat s laskavostí, kterou požadujete, takže nečekejte až do poslední chvíle, abyste vytvořili pocit povinnosti.

2. Zákon závazku nebo důslednosti

Tento zákon to prohlašuje lidé, kteří dříve souhlasili s malou žádostí, budou pravděpodobně konečně přistoupit k většímu požadavku. Tímto zákonem klient přistupuje k naší žádosti, aby byl v souladu s řadou zásad, hodnot a přesvědčení vyjádřených v předchozím závazku. Lidská tendence být v souladu s tím, co jsme již udělali, vybrali nebo rozhodli, v případě prolomení této konzistence cítíme kognitivní disonanci, která je vyjádřena ve formě poněkud nepříjemného pocitu pro lidskou bytost.

Z tohoto důvodu, počínaje malými závazky, je vytvořena konzistentnost s emitentem nebo produktem a bude mít tendenci být v souladu s tímto závazkem při následujících příležitostech.

3. Zákon sociálního důkazu

Tento princip je založen na lidské tendenci považujeme chování za správné, když vidíme jiné lidi, kteří to provádějí nebo když si ostatní myslí stejně.

Když se podíváme pozorně na videa, písně nebo jakýkoli obsah, který je v top 10 žebříčku nejprodávanějších, stažených nebo slyšených. Když vidíme dav sledující pouliční představení a nemůžeme odolat pokušení vidět, co se stane. Všechny jsou ukázkami zákona sociálního důkazu v akci. Číšníci, kteří umístí tip jar vědět, že pokud zpočátku dát několik účtů nebo mincí na začátku noci, budou dostávat více peněz na konci, protože více lidí si bude myslet, že tipping je správné chování, protože "ostatní lidé" to udělali dříve. "Více než 2 000 lidí to již vyzkoušelo" "více než 2 000 lidí je již partnery" jsou běžné fráze známé pro jejich účinek.

Už víme, proč je běžné kupovat následovníky nových vůdců a odkazy, které jsou vypouštěny do rasy moci, většího počtu stoupenců, větší pravdy a přitažlivosti tweetu této osoby..

4. Právo orgánu

Lidé, kteří dosáhnou vysoké pozice v hierarchii, jsou přisuzováni více znalostí a zkušeností než ostatní, takže to, co doporučují nebo prodávají, je dobré.

Nejběžnějším příkladem, který vidíme, když nastanou rozsáhlé události, jako je zemětřesení, nová epidemie nebo teroristický útok, doufáme, že uslyšíme výklad světových autorit, jako je prezident Spojených států, papež nebo Nobelova cena za literaturu. To je znamení, že pro to, aby byl nápad nebo služba přijata velkým počtem lidí, je nutné pouze přesvědčit odborníky a osoby s vysokým statusem..

5. Zákon záliby nebo sociální přitažlivosti

Zákon potěšení nám to říká jsme více náchylní nechat se ovlivnit lidmi, které máme rádi, a méně lidé, kteří produkují odmítnutí, jednoduchou, ale velmi vhodnou logiku našeho lidského stavu. Fyzicky atraktivní lidé jsou nevědomě přičítáni dalším pozitivním hodnotám, jako je čestnost, transparentnost a úspěch. Přitažlivost však nemusí nutně vycházet z krásy, může být dána důvěrností, podobností názorů a skupin sounáležitosti nebo účinkem komplimentů..

Nyní chápeme úspěch reklamních kampaní Nespresso začleněním tváře George Clooneyho jako image značky, že??

6. Zákon nedostatku

Jistě jste obeznámeni s plakáty "nabídka na omezenou dobu", "nejnovější články", "běh, létání" ... Všechny tyto fráze a slogany jsou založeny na principu nedostatku. Pro tento princip, jsme ochotnější přistupovat k něčemu, pokud si všimneme, že je to vzácné nebo obtížné dosáhnout.

Nyní, když znáte šest forem přesvědčivosti, které vědecká komunita dnes nejvíce akceptuje, můžete snadno zjistit, kdy jste pod vlivem jednoho z nich, a proč ne, použít je pro vaše ušlechtilé příčiny.