10 nejúčinnějších přesvědčovacích technik

Přesvědčování je schopnost lidí přesvědčit ostatní, aby dělali něco, co neplánovali.

Doporučuji, abyste si přečetli tento článek pro zadání tématu: "Přesvědčení: definice a prvky umění přesvědčivého"

Jak někoho přesvědčit? Nejlepší techniky přesvědčování

Při přesvědčováníTechniky použité pro tento účel jsou velmi důležité.

Tyto techniky přesvědčování mohou být seskupeny mnoha různými způsoby, ale zejména ty, které jsou identifikovány podle šesti principů Cialdiniho vlivu:

• Zásada soudržnosti. Musíme být důslední v našich motivech a v projevech, které provázejí naše činy.

• Zásada vzájemnosti. To je odkazoval se na potřebu vrátit se k ostatním laskavosti, které dělají nás.

• Zásada nedostatku. Něco je atraktivnější, pokud máte omezenou dostupnost.

• Zásada sociálního schválení. Usilujeme o podporu většiny, takže lepší volba bude mít něco, s čím bude většina souhlasit.

• Princip autority. Jak jsme viděli, někdo z odborníků v oboru nás může snadněji věřit.

• Princip sympatie. Někdo, kdo je k nám milý, nás bude s větší pravděpodobností přesvědčovat.

Více o 6 zákonech společenského vlivu Roberta Cialdiniho si můžete přečíst v tomto článku

Hlavní techniky přesvědčování

Dále uvidíme některé přesvědčovací techniky, které jsou nejvíce studované a efektivní.

Začněme s přesvědčovacími technikami založenými na vzájemnosti, technikách založených na závazku nebo soudržnosti a skončíme s technikami založenými na nedostatku. Pak budeme zkoumat použité prvky a techniky, které se týkají principů autority, sympatií a sociálního schválení, i když jsou obvykle integrovány do jiných typů technik..

1. Techniky založené na vzájemnosti

Techniky založené na reciprocitě jsou takové, ve kterých interakce mezi zdrojem a přijímačem způsobuje v posledně uvedeném smyslu myšlenku, že se uděluje koncese, s větší pravděpodobností vrátit laskavost.

Tyto techniky jsou samozřejmě využívány komerčními, ale někdy i politickými organizacemi při jednáních nebo dokonce v reklamních strategiích radnic a vlád, které naléhají na obyvatelstvo, aby se staralo o veřejné zdroje a vybavení, ačkoliv pokud jsou špatně využívány, mohou také mít zlověstnější úlohu při udržování patronových sítí a systémů korupce.

Mezi tyto techniky patří:

• Technika dveří / slam v obličeji

Tato technika je založena na skutečnosti, že zdroj dělá počáteční nabídku, která je velmi příjemná a příjemná pro příjemce, který ví, že se chystá odmítnout. Jakmile ho přijímač odmítne, zdroj postupně sníží úroveň nákladů, aby konečně dosáhl bodu, který byl cílem od začátku. Takže, příjemce se domnívá, že bylo učiněno velké snížení, což usnadňuje přístup k nabídce.

Jasným a snadno pochopitelným příkladem, který tuto techniku ​​využívá, je vlastní vyjednávání obchodníků na různých trzích světa.

• Technika "to není všechno"

Je založen na nabídce, navíc k počáteční nabídce, malého dalšího dárku. Dárek je považován za ústupek, takže je pro příjemce opět snazší cítit se příznivě a chtít nabídku přijmout. Můžeme najít příklad v televizních propagacích některých produktů, ve kterých často dávají malý dárek (rukáv nože, který jsme si koupili, druhý pár brýlí atd.).

• Slapová technika na rameni

Tato technika je založena na vytvoření neformálního a částečně emocionálního spojení mezi zdrojem a přijímačem, nutí, aby příjemce cítil potřebu odpovídat vztahu, který má se zdrojem. Tato technika může být doložena postupem, který banky provádějí se svými klienty.

2. Techniky založené na závazku

Techniky založené na závazku a soudržnosti jsou založeny na touze příjemce být soudržný s jejich předchozími postoji a činy.

Jsou to také ty, které ve svých nejextrémnějších verzích představují nejvíce morální dilema, protože některé přestávky s myšlenkou, že odesílatel a příjemce musí začít ze stejných podmínek jako první, kdo zná všechny potřebné informace a hraje s výhodou. To je také důvod, proč nám, abychom věděli, jak tyto techniky rozpoznat, pomohli, abychom se v nich nezachytili.

Hlavní a nejpoužívanější jsou:

• Technika Amago nebo "low-ball"

V této technice přijímač přijímá nabídku ze zdroje, ale jakmile je zdroj přijat, zdůrazňuje informace, které činí transakci méně atraktivní. Tyto informace samozřejmě nemohou jít proti údajům poskytnutým na počátku emitentem, ale obvykle jsou součástí „jemného tisku“ toho, co bylo sjednáno. Přijímač jej může vždy odmítnout, ale touha po důsledném souhlasu může způsobit, že nabídku přijme stejně.

• Technika nohy ve dveřích

Tato technika je založena na vytvoření malé počáteční nabídky, kterou příjemce snadno přijal. Po přijetí můžete pokračovat ve zvyšování nabídky. Ve hře může být platný simil, kde začnete tím, že uděláte malé sázky a poté zvýšíte vsazené peníze.

• Návnada technika a přepínač

Vychází ze skutečnosti, že pokud příjemce přistoupí k nabídce, dotyčný výrobek, který ho přitahoval, byl vyčerpán, i když jsou nabízeny jiné podobné možnosti.

3. Techniky založené na nedostatku

Pokud jde o techniky založené na nedostatku, hodlají zvýšit hodnotu toho, co je přijímači nabídnuto, pokud jej přijímá. Vyznačují se dvě techniky:

• Technika "tvrdě hrát něco"

V této technice se předpokládá, že produkt je vzácný a obtížně dostupný aby byl příjemce motivován k jeho získání. Je velmi viditelný v elektronických nebo potravinářských výrobcích (smartphony, kaviár ...).

• Technika uzávěrky

V této technice se uvádí, že nabídka je pouze dočasná, s tím, co je vyzváno k jeho získání rychleji, než skončí. Varianta používá počet jednotek namísto času. Nejjasnějším příkladem jsou televizní propagace některých produktů, které spolu se strategií „není vše“ obvykle indikují dočasnou dostupnost nabídky..

4. Techniky založené na sociálním schválení

Techniky založené na sociálním schválení mají za cíl využít potřeb příjemců, aby se cítili součástí skupiny a společnost, jako argument, že velká část obyvatelstva přijímá nebo by přijala nabízenou nabídku.

V tomto případě vyniká použití statistik nebo technik zahrnutí do skupiny.

Tento zdroj je často používán, aby se ukázala popularita nabídky, což ukazuje, že pokud bude přijata, bude zahrnuta do skupiny. Obvykle se používá ve spojení s prvky a technikami založenými na autoritě.

To je vidět v mnoha reklamách, ve kterých zobrazují statistiky spokojených zákazníků nebo s komentáři typu "9 z 10 doporučuji", "jsme mnozí partneři ...", "Připojte se k nám".

5. Techniky založené na autoritě

Techniky založené na autoritě jednají podle úvah, že odborník v daném předmětu bude mít k tomuto kritériu lepší kritérium než ostatní, včetně přijímače. Co se týče této skutečnosti, vyniká využití expertních výpovědí. V této metodě se používá odborné znalosti jednoho nebo několika jednotlivců, aby se příjemci prokázalo, že použitá nabídka je cennější, efektivnější nebo ziskovější než jiné..

Jasným příkladem je využití profesionálů v určitém odvětví k prodeji konkrétního výrobku, jako je používání zubních lékařů na podporu zubních past nebo sportovních profesionálů na podporu sportovního oblečení..

6. Techniky založené na sympatii

Pokud jde o techniky založené na sympatii, jsou založeny na vytvoření pocitu podobnosti a blízkosti mezi zdrojem přesvědčování a přijímačem. Vyniknou:

• Použití prvků, které podporují pocit důvěrnosti

Ačkoli to není technika sama o sobě, je běžné používat prostředí, způsob oblékání a dokonce i chování, a být schopen vyjádřit se tak, aby se přijímač cítil dostatečně pohodlně, aby nabídku přijal. Příklad se nachází ve velkém množství značek a obchodů, které nutí jejich zaměstnance nosit oblečení a chovat se neformálně.

• Atraktivní fyzik

Použití fyzické a osobní přitažlivosti zdroje usnadňuje, aby byl přijímač přitahován k tomu, co pochází od něj, s nímž nabídku často přijímá. To je často viděno v módních inzerátech a doplňcích, ačkoli to je obvyklé platit pro velkou většinu reklamních prvků.

• Využití celebrit

Veřejné uznání slavné a vlivné osoby se používá k úpravě vnímání příjemce nebo příjemce na konkrétní nabídce. Jsou velmi časté ve světě marketingu a jsou neustále využívány v reklamě.

Některé závěry a úvahy

Všechny tyto vlastnosti a techniky jsou důležitými a častými prvky v pokusech o přesvědčování, které nacházíme v našem každodenním životě, a to nejen ve strategiích používaných organizacemi a velkými společnostmi.. Mějte na paměti, že většina lidí se snaží přesvědčit ostatní, aby změnili postoje, hodnoty nebo činy.

Bylo však oceněno, že přesvědčování nutně neznamená manipulaci, protože ve velkém procentu případů jsme si vědomi toho, že se snažíme změnit náš názor s jasným účelem.

Bibliografické odkazy:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J.A. (1978). Postup s nízkou mírou pro dosažení shody: závazek pak náklady. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Postup vzájemných koncesí pro navození shody: Technika dveří v čele. Journal of Personality and Social Psychology, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Model zpracování informací o efektivitě reklamy. V H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behavioral and Management Sciences v marketingu. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Změna postoje a integrace informací v obavách. Psychologické zprávy, 56, 179-182.