Proč často říkáme ano, když by bylo lepší říci ne?

Nedávno jsem byl na dovolené v Santiagu de Compostela ve Španělsku. Při procházce s přítelem kolem katedrály nás oslovila mladá žena, zřejmě tichá, a pozval nás, abychom četli a podepisovali to, co se zdálo být jakýmsi manifestem, požadujícím přijetí zákona ve prospěch práv osob se zdravotním postižením v řeči.

Můj přítel, zaujatý překvapením a nevědomý, co se blíží, rychle si vzal manifest do svých rukou, přečetl si ho a pak označil jeho podpis podle konce stránky. Zatímco jsem to dělal, vzal jsem pár kroků dozadu, abych se dal na vzdálenost a byl schopen kontemplentovat hrozící podívanou z místa výsady..

Jakmile můj přítel souhlasil s tímto neškodným počátečním požadavkem, dívka mu rychle podala druhý papír, ve kterém se zeptal, kolik eur byl ochoten věnovat věci. Můj přítel byl znepokojený a já jsem se radoval. Vzhledem k tomu, že cestující souhlasil s tím, že je ve prospěch práv němých lidí, byla vydlážděna, takže nemohl odmítnout druhou žádost, naprosto v souladu s první, ale něco náročnějšího.

Mimochodem, moje zábava nebyla svobodná. Bez toho, aby měl v kapse penny, a neozbrojený chytrostí nezbytnou k úniku z pasti, Můj přítel mi půjčil pět eur, abych to děvčátku dal.

Ostatní lidé s různým postižením se k nám později obrátili, v jiných městech Španělska, a dokonce i na londýnském mostě, když jsme šli do Anglie s použitím v podstatě stejné strategie. Ve všech případech můj přítel odmítl přijmout číst cokoliv, co se jim pokusili dát do rukou, a prohlašoval, že „on nemluvil jazykem“.

Síla závazku a pozitivní sebeobraz

Je pravděpodobnější, že přijmeme návrh, který by byl přirozeně popírán, kdybychom byli dříve nuceni přijmout menší závazek. Když řekneme "ano" na zřejmě nízkou hodnotu požadavku, jsme dobře náchylní říci "ano" na druhou žádost, mnohem důležitější, a to často představuje skutečný zájem jedince, který nás manipuluje.

Proč je tak těžké říci "ne" v takových případech? Proč nenajdeme způsob, jak uniknout, dokonce i vědět, že jsme obětí malé, ale sofistikované manipulace? Abych mohl odpovědět na tuto otázku, dovolte mi položit si otázku: považujete se za podpůrnou osobu??

V případě, že je vaše odpověď kladná, pak se vás zeptám na druhou otázku: považujete se za příznivce a v důsledku toho pravidelně darujete charitám nebo dáváte almužnu chudým lidem na ulici? Nebo je to proto, že dává almužnu chudým na ulici, kteří se považují za solidaritu?

Zkoumáme sami sebe

Ať už to přijmeme nebo ne, většinu času věříme, že jsme vlastníci pravdy, zejména ve věcech, které mají co do činění s naší osobností nebo se nějakým způsobem týkají nás. Pokud existuje něco, co považujeme za odborníky, je to v nás; a zdá se být zcela zřejmé, že nikdo není schopen zajistit jinak.

Nicméně, a proti všem kursům, studie říkají, že se neznáme tak dobře, jak si myslíme.

Značný počet výzkumů naznačuje, že popis, který jsme si kladli (například: „solidární“), vyplývá z našeho pozorování našeho vlastního chování. To znamená, že se nejprve podíváme na to, jak se chováme v dané situaci a na základě toho vyvodíme závěry o sobě a aplikujeme odpovídající označení.

Zatímco můj přítel podepsal počáteční petici, zároveň sledoval své vlastní chování, které pomohlo vytvořit vlastní představu o osobě dobře nakládané nebo kooperativní s ostatními. Okamžitě poté, když jsem se setkal s rozkazem v souladu s první, ale za vyšší cenu, se můj přítel cítil nucen reagovat způsobem, který je v souladu s myšlenkou, kterou si již sám vytvořil. Tehdy už bylo pozdě. Proti rozporuplnému jednání ve velmi krátkém časovém období vzniká psychologická úzkost které je velmi těžké se zbavit.

Experiment plakát

Ve fascinujícím experimentu, dva lidé šli z domu do domu v rezidenční čtvrti požádat majitele o jejich spolupráci v kampani na prevenci dopravních nehod..

Žádali o svolení, nic víc, nic méně, než instalovat na zahradě svých domů obrovský znak, několik metrů dlouhý, který říkal "s opatrností". Pro ilustraci, jak by to vypadalo, jakmile by to bylo na místě, byl zobrazen obraz domu skrytého za těžkopádným a neatraktivním znamením.

Podle očekávání, prakticky žádný ze sousedních konzultantů nepřijal tak absurdní a přílišnou žádost. Ale paralelně, další pár psychologů dělal stejnou práci několik ulic pryč, žádal o povolení dát malou nálepku se stejnou zprávou na oknech domů. V tomto druhém případě samozřejmě všichni souhlasili.

Ale legrační je to, co se stalo o dva týdny později, když se vědci vrátili k návštěvě těch lidí, kteří souhlasili s umístěním nálepky, aby se zeptali, zda jim nechají instalovat malý okouzlující plakát ve středu zahrady. Tentokrát, Jako iracionální a hloupé, jak se zdá, přibližně 50% vlastníků souhlasilo.

Co se stalo? Malá petice, kterou přijali při první příležitosti, vydláždila cestu pro mnohem větší druhou žádost, ale orientovala se stejným směrem. Ale proč? Jaký byl mechanismus působení mozku, který byl za takovým absurdním chováním?

Udržení koherentního vlastního obrazu

Když sousedé přijali nálepku, začali se vnímat jako občané oddaní společnému dobru. Pak to byla potřeba udržet si obraz lidí, kteří spolupracují s ušlechtilými příčinami, což je přimělo přijmout druhou žádost.

Nevědomá touha chovat se podle našeho vlastního obrazu se zdá být velmi mocným nástrojem, jakmile přijmeme určitý stupeň odhodlání.

Závěr

Stejně jako se díváme na to, co ostatní dělají, aby vyvodili závěry, věnujeme pozornost také vlastním jednáním. Informace o sobě získáváme tím, že sledujeme, co děláme a jaká rozhodnutí přijímáme.

Hrozí nebezpečí mnoho podvodníků využívá této lidské potřeby vnitřní soudržnosti přimět nás k tomu, abychom výslovně přijali a projevili určitý stupeň odhodlání k nějaké věci. Vědí, že jakmile zaujmeme postoj, bude těžké se dostat z pasti, přirozeně budeme mít tendenci přijímat jakýkoli další návrh, který může být formulován tak, aby byl zachován náš vlastní obraz..