Dvě cesty pro přesvědčení pravděpodobnosti vývoje modelu

Přesvědčování je chápáno jako jakákoli změna, ke které dochází v postojích lidí v důsledku jejich působení na komunikaci. K tomu bychom měli dodat, že taková komunikace je navržena a prováděna záměrně, aby se přesvědčila. Tak tedy, přesvědčování by bylo chápáno jako změna postoje.

Na druhé straně při přesvědčování vstupují do hry následující prvky: odesílatel, zpráva, příjemce nebo publikum, kontext, ve kterém dochází k přesvědčování, kanál, přes který je zpráva vysílána, a záměr, že příjemce nebo příjemce publikum předpokládá návrhy obhajované ve zprávě. Vzhledem k těmto prvkům, nejlepším modelem pro pochopení přesvědčování je model zpracování pravděpodobnosti.

Změna postojů

Přesvědčování se snaží změnit postoje. Postoje lze chápat jako obecné hodnocení toho, co lidé dělají z objektů, problémů a jiných lidí, které se technicky nazývají objekty postoje. Stejně tak, postoje mají tři složky: afektivní, kognitivní a behaviorální.

Afektivní složka je založena na emocích, kognitivní složka se zaměřuje na víry a behaviorální složku na minulé chování nebo zkušenosti. Tyto tři složky představují psychologickou strukturu postojů, z nichž se globální chování vyvíjí a projevuje v chování. Tímto způsobem, Přesvědčování se snaží změnit to, co cítíme, co si myslíme a nakonec to, co děláme.

Změny v postojích však mohou mít dvě podoby: polarizaci a depolarizaci. Polarizace odkazuje na postoj, který se mění ve směru, který původně představoval postoj, zatímco v depolarizaci je změna postoje opakem počátečního trendu. Jinými slovy, polarizace znovu potvrzuje naše postoje a depolarizace nás vede k přijetí postoje, který je v rozporu s tím, co jsme měli.

"Civilizace je vítězstvím přesvědčování nad silou".

-Platón-

Pravděpodobnost vývojového modelu

Nejlepší interpretací přesvědčování je ten, který navrhl model pravděpodobnosti zpracování. Tento model to navrhuje Existují dvě cesty, kterými dochází k přesvědčování: centrální trasa a periferní. Motivace ke zpracování zprávy tak určí cestu. Nízká motivace vede k periferní cestě, zatímco vysoká motivace vede k centrální trase.

Podle modelu pravděpodobnosti přípravy existují dva způsoby provedení přesvědčování: centrální trasa a periferní trasa.

Na jedné straně centrální trasa znamená větší pravděpodobnost zpracování; to znamená věnovat pozornost zprávě a kontrastovat s informacemi s předchozími znalostmi. Na druhé straně periferní cesta vyžaduje, aby nebylo věnováno mnoho úsilí; to znamená, že informace nejsou příliš zpracovány.

Tak tedy, periferní trasa vede k tomu, že se spoléhají na situační ukazatele, emitent se jeví jako důvěryhodný. Tímto způsobem bude motivace, která určuje, zda je zpráva zpracována centrální cestou nebo periferní, závislá na různých faktorech.

"Předmětem oratoria není pravda, ale přesvědčování".

-Thomas Macaulay-

Motivační a zpracovatelská kapacita

V první instanci, motivace porozumět poselství a učinit tak duševní úsilí a schopnost počítat zpracovat poselství, které určí pravděpodobnost zpracování, tj. trasu.

Na jedné straně je motivace založena na důležitosti poselství adresovanému příjemci, na nesouladu mezi návrhem zprávy a pozicí příjemce, na nejednoznačnosti předmětu, na počtu pramenů zprávy a na potřebě kognitivního myšlení. přijímače. Na druhé straně bude kapacita záviset na příjmu zprávy, na prvcích rozptýlení, na dostupném čase, na složitosti zprávy a na znalostech, které má přijímač na daném předmětu..

Shrnutí, Když dostaneme přesvědčivou komunikaci, bude mít centrální trasu, pokud budeme motivováni zpracovávat informace. Jinak bude trasa periferní.

Změna postoje se tedy bude odehrávat v závislosti na tom, zda je zpráva atraktivní, poskytuje argumenty nebo názvy zdrojů, kterým důvěřujeme. Na druhou stranu, pokud budeme skutečně motivováni, ovlivní to i naše schopnost zpracovávat informace. Pokud nemáme potřebné schopnosti, je pravděpodobné, že půjdeme po periferní trase, ale pokud s nimi počítáme, je pravděpodobné, že informace projdou centrální cestou.

Pokud je zpráva zpracována centrální cestou, můžeme vygenerovat příznivé nebo nepříznivé myšlenky. Pokud jsou tedy příznivé, dojde k polarizaci a postoj bude příznivější pro argumenty v symfonii se zprávou. Jinak dojde k depolarizaci a náš postoj bude vůči těmto argumentům negativnější. Třetí možností je, že myšlenky jsou neutrální, v takovém případě se vrátí na periferní cestu.

Cialdiniho techniky přesvědčování Techniky přesvědčování organizoval Roberto Cialdini v šesti základních principech, zjistit, co jsou. Přečtěte si více "