Přesvědčivé techniky Cialdiniho

Přesvědčování je společenský vliv přesvědčení, postojů, záměrů, motivací a chování. Je to forma manipulace, která je založena na závazku a slouží ke změně myšlenek a chování. Techniky přesvědčování využívají slov k ovlivňování ostatních lidí a dosahování požadovaných změn.

Mezi studenty přesvědčování patří Robert B. Cialdini, americký psycholog, který integroval různé techniky přesvědčování do šesti základních principů.. K tomu Cialdini pracoval jako prodavač ojetých vozů, v charitativních organizacích, marketingových firmách a podobně..

Při práci používal své znalosti v psychologii a zavedl je do praxe, aby ověřil svou účinnost při provádění tajných experimentů. Níže je vidět každý ze šesti principů, na kterých jsou jejich přesvědčovací techniky založeny.

Robert B. Cialdini integroval přesvědčovací techniky do šesti základních principů: závazek, vzájemnost, sociální schválení, autorita, sympatie a nedostatek.

Závazek a soudržnost

Vliv principu soudržnosti je založen na touze být a zdát se člověkem konzistentních postojů a chování v čase. Podle tohoto principu, lidé budou více ochotni přijmout požadavek, pokud to odpovídá jejich závazkům. Některé z nejznámějších technik v rámci tohoto principu jsou „noha ve dveřích“ a „nízká koule“.

Technika nohy ve dveřích spočívá v dotazování osoby, od které chceme dosáhnout něčeho malého závazku, není příliš drahý, takže nám není odepřen, což souvisí s naším cílem. Jakmile bude tato žádost přijata, budete požádáni o závazek většího významu, který jste skutečně chtěli dosáhnout. Pokud osoba odmítla tuto druhou žádost, zdá se, že je to někdo, kdo je nesouvislý.

Technika nízkého míče se nazývá proto, že jakmile byla uzavřena dohoda o některých základech nebo podmínkách, jsou odstraněny základy, na kterých byla tato dohoda uzavřena. trochu horší. Ale jak již přijali, lidé mají tendenci akceptovat druhé podmínky. To je jeden z nejúčinnějších přesvědčovacích technik.

Vzájemnost

Normálně mají lidé potřebu vrátit laskavost. Vzájemnost se týká potřeby, která existuje v sociálních vztazích k obnovení rovnováhy. To znamená, že když dostáváme cokoliv, cítíme potřebu vrátit něco na oplátku. Chceme-li získat informace od někoho, nejjednodušší věc je, že jsme dříve udělali nějaké osobní přiznání, malé přiznání nebo nějaké jiné informace. Tak se budete cítit povinni nám něco na oplátku sdělit.

Lidé mají tendenci zacházet s ostatními stejným způsobem, jako se s nimi zachází, a tato setrvačnost tvoří jednu z nejúčinnějších metod přesvědčování. Aplikace tohoto principu je jednoduchá a je ověřena například při dodání nějakého neočekávaného dárku nebo exkluzivní slevy. Vliv tohoto psychologického mechanismu je větší, čím více je dar vnímán jako něco osobního a oddaného. Dejte něco tak, aby druhá osoba cítila potřebu dát něco zpět.

Sociální schválení nebo konsenzus

Lidé obecně mají tendenci věřit, že chování velkého počtu lidí je platné.. "Pokud to někdo udělá za něco, bude to, já nebudu jediný, kdo to neudělá." Všichni rádi cítíme přijetí této skupiny a myslíme si, že tím, že jednáme jako ostatní, snižujeme riziko chyb. Tato zásada je shrnuta v populárním přísloví "když vousy vašeho souseda vidí řezání, dejte svému k promočení".

Je to psychologický mechanismus, kterým se snažíme vyhovět většinovému názoru: jsme více nakloněni přijmout něco, co ostatní přijali, a také odmítnout, pokud ji ostatní odmítli. Jeho aplikace je velmi častá: pokud zjistíme, že výrobek obdržel velmi pozitivní připomínky, je pravděpodobnější, že si ho také koupíme. Podobně, pokud zjistíme, že značka má v sociálních sítích mnoho stoupenců, je pravděpodobnější, že ji také následujeme.

Úřad

Podle principu autority jsme více náchylní nechat se ovlivnit, když nás napadne autorita. To nemá nic společného s nátlakem nebo výkonem moci, ale s aurou důvěryhodnosti a postavení, kterou autorita předpokládá.. Máme sklon věřit, že ti ve vedoucích pozicích mají více znalostí, více zkušeností nebo více práv na přemýšlení.

V principu autority vstupují do hry dva prvky, hierarchie a symboly. Hierarchie je založena na víře, že lidé, kteří dosáhnou vyšších pozic v hierarchii, mají více znalostí a zkušeností než zbytek. Symboly poskytují důvěryhodnost: uniformu policisty, nákladný oblek bankéře, župan lékaře, tituly akademika. Příkladem je, když celebrity doporučuje výrobek nebo obhajuje nápad, i když to, co propaguje, nesouvisí s jeho činností (herec, který hraje Doctor House, který oznamuje zdravotnické výrobky).

Sympatie

Budováním svazku sympatií a podobnosti je snazší přesvědčit se. Princip sympatie, také přeložen jako sympatie, chuť nebo přitažlivost, poukazuje na něco, co se na první pohled může zdát jednoduché: jsme více náchylní nechat se ovlivnit lidmi, které máme rádi a méně lidé, kteří nás odmítají.

Krása, podobnosti, obeznámenost a chvála a lichocení jsou některé z faktorů, které jsou používány k tomu, aby způsobily sympatie a ty, které nás mohou svádět. Využití modelů a osobností v reklamě je založeno na sympatii a obeznámenosti, které probouzí. Také v politice je tato myšlenka obvykle posílena tím, že kandidáti jsou obyčejní lidé, kteří se obávají stejných problémů, které se jich týkají..

Nedostatek

Máme tendenci věřit, že existuje spousta zdrojů pro každého, ale když je nějaký zdroj prezentován jako vzácný, zvýšíme hodnotu, kterou mu připisujeme. Nedostatek může být omezen časem nebo přístupností. V souhrnu, vnímání nedostatku vytváří poptávku.

Tato zásada je využívána nabídkami pro určitý čas, jako je prodej nebo tvorba limitovaných edic. Čím je pro nás obtížnější dosáhnout věcí, tím větší hodnotu jim připisujeme. Totéž platí pro zákaz. Jakmile je předmět zakázán, výsledkem je okamžité zvýšení veřejného zájmu, jako jsou drogy.

Techniky přesvědčování, které jsme viděli, jsou využívány reklamou a reklamou, aby se pokusili získat to, co od nás chtějí, nebo závazek, který dostanou.. Když je známe, budeme vědět, jak je identifikovat a kontrolovat jejich vliv.

Víte, jaký je sociální vliv a jak nás ovlivňuje? Sociální vliv nastává, když emoce, názory nebo chování jsou ovlivněny jinou osobou nebo skupinou lidí. Přečtěte si více "