Robert Cialdini a 6 principů přesvědčování

Robert Cialdini je renomovaný psycholog a výzkumník na University of Arizona, ve Spojených státech. Po zveřejnění své knihy "Influencia" se stal mezinárodně známým. Psychologie přesvědčování “, v roce 1984.

Psát tuto práci, Robert Cialdini tajně pracoval tři roky. Infiltroval prodej automobilů, telemarketingové společnosti, charitativní organizace a mnoho dalších. Kniha sestavuje všechny své závěry a stala se referencí pro psychologii přesvědčování.

"Umění přesvědčování spočívá jak v příjemné, tak v přesvědčivé; protože muži jsou řízeni více rozmarem než z rozumu".

-Blaise Pascale-

Všechny jeho práce vždy patřily mezi nejprodávanější knihy New York Times Bussines. Stejně tak časopis Fortune zdůraznil jeho práce uvnitř 100 nejinteligentnější to nastalo v uplynulých desetiletích. Ve vaší práci, Robert Caldini navrhl 6 principů přesvědčování, které se dodnes v různých oblastech uplatňuje. Jsou to oni.

1. Vzájemnost, první princip Roberta Caldiniho

Během svého výzkumu byl Robert Cialdini schopen ověřit princip, který mnozí již intuitivně chápali. Podle vašeho výzkumu, lidé se snaží ostatní vnímají, že ostatní s nimi zacházejí. Tak například máme sklon být laskaví k těm, kteří s námi jednají s laskavostí. To je důvod, proč máme velkou moc, například aby člověk v průběhu času padal lépe nebo horší.

Reklama tuto zásadu využívá. Důvod, proč značka občas dává dary svých výrobků přesně princip vzájemnosti. Vědí, že spotřebitelé oceňují toto gesto a z tohoto důvodu se stávají věrnější značce. Příklad může být viděn ve známé franšíze, která oznámí, že od nynějška bude dávat zdarma kávy.

2. Zásada nedostatku

Robert Cialdini zjistil, že lidé mají tendenci oceňovat více, co vnímají jako vzácné nebo exkluzivní. Nezáleží na tom, jestli je nebo není. Jde o to, že když je něco katalogováno jako dostupné jen velmi málo, touha se okamžitě probouzí.

Tato zásada využívá také reklama. Je to základ, na kterém jsou postaveny pojmy jako „Propagace na několik dní“, nebo "Sleva pro prvních 50 kupujících" a takovéto kampaně. Obvykle fungují velmi dobře. Na druhé straně, nepřetržitý sled "posledních příležitostí" pro stejný výrobek končí tento efekt.

3. Zásada autority

Tato zásada uvádí, že lidé, kteří mají vedoucí pozici nebo proslulost, mají větší důvěryhodnost mezi lidmi. Jiní mají tendenci tomu věřit, jednoduše proto, že říká „x“ nebo „a“. Jsou méně kritické vůči celebritám.

To je důvod, proč existuje tak ziskový obchod kolem takzvaných "vlivníků". Jiní mají tendenci se s nimi ztotožňovat, napodobovat je. V tomto případě Jsou méně náročné s důsledností toho, co tyto údaje předkládají. Jsou otevřenější věřit tomu, co říkají.

4. Závazek a soudržnost

Robert Cialdini naznačuje, že to znamená zásada závazku a soudržnosti lidé jsou více ochotni podniknout kroky, které jsou v souladu s tím, co dělali v minulosti, ačkoli ne jednal zvláštně odůvodněným způsobem. Lidé mají tendenci hledat to, co znovu potvrzuje a zná.

Tento princip přesvědčování je velmi uplatňován v prodeji. S cílem přilákat nové klienty se nejprve zkoumá jejich chování a zvyky. To dává průvodci vědět, jaký druh nabídky by měl být učiněn. Pokud se jedná například o impulzivní lidi, vznikají situace, které je vedou k impulzivnímu jednání, aby kupovali.

5. Souhlas nebo sociální důkaz

Tato zásada uvádí, že lidé mají tendenci připojit se k většině. Obvyklá věc je, že se skládají k názoru, že více následovníků má. Pokud si mnozí myslí, že je něco v pořádku, jiní budou mít tendenci věřit tomu samému. A naopak. Pokud se většina domnívá, že je něco v nepořádku, bude si myslet, že je to mnohem více.

Tedy jak v podnikání, tak v politice se vynakládá velké úsilí na „vytváření trendů“.. Nejsou vždy inspirovány určitými nebo rozumnými prvky. Nicméně, jakmile oni začnou “tvořit vlnu” oni jsou obvykle úspěšní.

6. Princip sympatie

Tento princip souvisí s tzv. „Halo efektem“. Souvisí to s tím, že nejatraktivnější lidé mají větší schopnost přesvědčování. Jsou nevědomě spojováni s dalšími pozitivními hodnotami, jako je čestnost a úspěch. K tomuto efektu dochází také u lidí, kteří způsobují sympatie k jiným atributům než fyzické.

Proto se v reklamě téměř vždy používají stereotypy, které tento princip sympatie vytvářejí. Zda modely jsou krásné nebo krásné, nebo lidé, kteří představují vzhled, který probouzí identifikaci nebo touhu.

Zásady přesvědčování Roberta Cialdiniho měly uplatnění v mnoha oblastech. Jeho největší dopad však byl ve světě marketingu. Lze říci, že současný marketing je v zásadě založen na výzkumu tohoto psychologa.

Biografie Alfreda Adlera, tvůrce individuální psychologie Alfred Adler je otec školy “individuální psychologie”, ve kterém každý předmět může získat kontrolu nad jeho osudem a řídit jeho život.