Víte, jaký je sociální vliv a jak nás ovlivňuje?

Sociální vliv nastává, když emoce, názory nebo chování jsou ovlivněny jinou osobou. I když se může zdát, že to není příliš časté, protože většina lidí, se kterými se zabýváme, se nebude snažit změnit naše postoje, společenský vliv se v našich životech neustále vyskytuje.

Vzhledem k tomu, že jsme vstoupili do supermarketu, prodejci nám nabídnou zvýhodněné cenové produkty. Mechanik nám poradí, jak vyměnit pneumatiky, když chceme jen zkontrolovat olej v autě. Přátelé nám řeknou, jaká hudba je nejlepší. Náš partner nám poradí o šatníku. Takže, v mnoha situacích se ostatní budou snažit ovlivnit nás téměř bez toho, abychom si toho všimli.

První příspěvky k sociálnímu vlivu

Sociální vliv byl v sociální psychologii velmi důležitý. V minulosti, společenský vliv byl používán vysvětlit akty jak hrozný jako ti spáchaný nacisty. To také sloužilo vysvětlit chování zrádců, kteří opustili jejich stranu k boji s protější stranou.

K dosažení těchto závěrů bylo provedeno mnoho experimentů. Mezi nimi zdůrazňují tři revolucí, která v té době předpokládala. Tyto experimenty se rozpadly s předpojatými vírami a jeho výsledky bylo obtížné předpokládat. Tyto experimenty byly následující:

Cialdiniho experimenty

Jedním z nejznámějších výzkumníků v této oblasti je Robert Cialdini. Pracuje jako prodavač aut, Cialdini objevil šest faktorů společenského vlivu, které nazval "zbraněmi vlivu". (Cialdini, 2001). Tyto faktory jsou následující:

• Vzájemnostlidé mají potřebu vrátit laskavost. Dělat jednu laskavost ukládá dluh a druhá osoba ji potřebuje vyřešit. Pokud pozvete někoho na večeři, je pravděpodobné, že vás tato osoba nakonec vrátí.
• Závazek a soudržnostBýt a být v souladu s výroky nebo s předchozími akty. Představte si, že si koupíte dům a prodávající vám řekne cenu. Souhlasíte a souhlasíte s jeho koupí. O několik dní později vám prodávající řekne, že cena je o něco vyšší, protože se na to špatně díval. Jak jste řekli ano a byli jste spácháni, protože jste konzistentní, nejpravděpodobnější je, že přijmete novou cenu.
• Sociální schválení: cítit se zahrnutý. Co velký počet lidí má tendenci být považován za platné. Pokud si všichni vaši přátelé myslí, že určitá značka automobilů je nejspolehlivější, váš názor určitě skončí stejně jako jejich. Jak říká přísloví: "špatné z mnoha, útěcha bláznů".
• Úřad: vysvětlení, které poskytl někdo, kdo je považován za důležitý nebo který pochází z instituce, se jeví jako důvěryhodnější. Herec Hugh Laurie byl najat, aby učinil oznámení o lécích, protože navzdory tomu, že není lékař, hraje jeden (House série) dal mu podobnou reklamní projekci.
• Sympatie: když je fyzická přitažlivost je snazší někoho přesvědčit. Soucit a podobnost budou klíčovými faktory, pokud jde o přesvědčování lidí. Studie ze Spojených států ukázala, že když byla žena obviněna a šla k soudu, dostala drobné tresty, když byla atraktivní, než když nebyla..
• Nedostatek: vnímání nedostatku vytváří poptávku. Pokud je výrobek prezentován jako časově omezený nebo přístupný, vede ke změně nákupního přístupu. Mnoho obchodů používá techniky, jako je nabízení produktů nebo ceny po omezenou dobu nebo nabízí omezené jednotky.

Noha ve dveřích

V rámci kategorie závazku a soudržnosti najdeme známou techniku "Noha ve dveřích". Tato technika sestává z učinit malou žádost, aby drtivá většina lidí přijala, následně vytvořit větší, což je skutečný požadavek.

In v roce 1966 Freedman a Fraser Provedli experiment na noze ve dveřích. Požádali několik lidí, aby na svém dvoře položili velké a ošklivé znamení, kde mohli číst: „Jezděte opatrně“. Souhlasil pouze se 17%. Další skupina lidí byla požádána, aby nejprve podepsala dokument ve prospěch bezpečnosti silničního provozu. Tento požadavek měl malý závazek, důvod, proč prakticky všichni podepsali.

Co se stalo? Když o několik týdnů později požádali tuto druhou skupinu, aby umístili plakát do své zahrady, 55% přístupných osob. Tímto způsobem můžete vidět, jak můžeme být manipulováni, aniž bychom si to uvědomovali. Nejdříve bychom to neudělali, měli bychom k němu přistoupit prostřednictvím malého „manipulativního aktu“.

Experiment Asch

Dalším klasickým studiem v oblasti sociálního vlivu je Solomon Asch (1956).. Tento výzkumník shromáždil skupiny lidí v místnosti a ukázal jim kreslení čáry. Dále jim ukázal tři řádky různých velikostí, z nichž jedna měla stejnou délku jako předchozí řádek, a požádala je, aby řekli, která čára má stejnou délku jako první řádek..

Všichni lidé v místnosti byli sbíhaní, kromě jednoho. Když se všichni spoluvytvoření lidé shodli na tom, že linie podobné velikosti je špatná, účastník, který při několika příležitostech nevěděl nic o tom, co se za ním vařilo, se nakonec rozhodl pro špatnou linii jako ostatní.

Tento experiment byl proveden s různými variantami, změnou počtu osob a pozice, v níž účastník odpověděl. Čím více lidí a více lidí se rozhodlo pro špatnou volbu před tímto účastníkem, tím je pravděpodobnější, že se rozhodnou pro většinovou možnost. Navíc skutečnost, že se jednalo o osobu, která nesouhlasila s většinou, s větší pravděpodobností zvolila správnou možnost a ne ten, který chybně označil většinu..

Experiment Milgram

Dalším z klasických experimentů v psychologii je Stanley Milgram (1974). Tento výzkumník požádal účastníka, aby položil otázky jinému účastníkovi, který byl v kabině. Pokaždé, když se otázka nezdařila, musel účastník stisknout tlačítko, které mu otřáslo a šlo nahoru.

Účastník, který odpověděl na otázky a obdržel ke stažení, byl hercem, který předstíral stahování, která nebyla reálná. Většina účastníků navzdory výkřikům bolesti druhého účastníka, přišli podat šoky tak silné, že mohli vést člověka k smrti. Během celého procesu výzkumník řekl účastníkovi, že by měl pokračovat.

Následně několik studií ukázalo, že když jsou lidé dotázáni, jaké maximální vypouštění by byli schopni poskytnout, vyhnou se autoritě vyšetřovatele a musí dát málo údajů. Nicméně, když se účastní experimentu, hlas badatele, který jim říká, aby pokračovali, je pro ně dostačující.

Formy sociálního vlivu

V současné době se má za to, že v rámci sociálního vlivu může dojít různými způsoby:

• Shoda (Aronson, Wilson a Akert, 2010): Shoda je míra, do které se emoce, názory nebo pocity změní tak, aby vyhovovaly názorům skupiny. Sociální skupiny mají obvykle normy a hodnoty, které naznačují, co si má myslet a kdy, pokud ji nepřijmeme, nevstoupíme do skupiny. Proto, abychom byli členy skupiny, změníme své názory na jejich, budeme se spokojit s tím, co nám řeknou.
• Socializace (Clausen, 1968): socializace je internalizace norem a ideologie společnosti. Je to proces učení, který trvá celý život. Existuje řada sociálních agentů, kteří přenesou proces socializace. Nejdůležitější sociální agenti jsou rodina a škola.
• Tlak párů (Haun a Tomasello, 2011): Vzájemný tlak nebo společenský tlak je vliv skupiny vrstevníků nebo vrstevníků. Tento tlak obvykle pochází od jiných lidí, jako jsou přátelé a rodina. Silnější tlak může být ten, který se vyskytuje v dospívání.
• Poslušnost (Milgram, 1963): Poslušnost spočívá v poslechu řádu a jeho naplnění. Objednávky se mohou skládat z akcí, které jsou provedeny nebo které jsou vynechány. V poslušnosti je klíčová postava, to je autorita. To může být od osoby, komunity nebo myšlenky. Je to postava, která si především zaslouží poslušnost z různých důvodů.
• Vedení (Chin, 2015): vedení je soubor manažerských dovedností, které mají vliv na způsob, jakým jsou lidé nebo pracovní skupina ovlivňováni. Tyto dovednosti se používají k tomu, aby osoba nebo tým pracovaly s nadšením k dosažení svých cílů a cílů. Mezi tyto schopnosti patří schopnost delegovat, převzít iniciativu, řídit, svolat, podporovat, povzbuzovat, motivovat a hodnotit projekt mimo jiné..
• Přesvědčování (Cialdini, 22001): přesvědčování je proces, jehož cílem je změnit postoj nebo chování osoby nebo skupiny k události, myšlence, předmětu nebo osobě, a to prostřednictvím použití slov k vyjádření informací, pocitů nebo uvažování, nebo jejich kombinace. V podstatě ovlivňuje někoho slovy. Přesvědčování je přirovnáno k rétorice.

Kognitivní disonance

Proč však všechny tyto metody sociálního vlivu fungují? Ačkoli tam jsou různé vysvětlení, jedna z teorií, která získala nejvíce síly v průběhu času je teorie kognitivní disonance (Festiger, 1957) \ t. Kognitivní disonance nastává, když se dva myšlenkové konflikty střetnou nebo když se konflikt střetává, protože se nepřizpůsobuje předchozím přesvědčením (Příklad: někdo, kdo si myslí, že zabíjení je špatné a skončí tím, že zabije někoho, kdo si myslí, že kouření je špatné a skončí s kouřením).

Kognitivní disonance je chápána jako napětí způsobené nedostatkem vnitřní harmonie v systému idejí, přesvědčení a emocí. Když existují dvě myšlenky nebo chování, s nimiž jsou neslučitelné, dochází k tomuto napětí. Disonance a nepříjemná pachuť, kterou zanechá, povede lidi, aby se pokusili obnovit soudržnost. Ačkoli snížení disonance může nastat různými způsoby, výsledkem je obvykle změna postojů.

Příklad, jak disonance souvisí s kognitivní disonancí, je následující. Řekněme, že se člověk považuje za dobrého. Představte si, že se tato osoba účastní experimentu Milgram. Náš člověk se domnívá, že je dobré lidi poslouchat autoritu a ona chce pokračovat v zvažování sebe sama. Tato osoba proto bude posluchače poslouchat a poskytovat silnější soubory ke stažení pokaždé, když druhý účastník selže v odpovědích. Kdybych neposlechl, objevil by se nesoulad.

Nebude zvažovat možnost neposlušnosti, protože se nechce distancovat od atributů, které odlišují dobrého člověka. Je pravda, že se také domnívá, že je dobrým lidem mučit ostatní se staženými soubory, ale na začátku jsou tato stahování mírná. Takže mezi těmito dvěma atributy se na počátku rozhodnete posluchače vyslechnout.

Na druhé straně, jak se stahování stahuje, je síla obou konfrontačních chování také vyvážená

• Poslechněte si autoritu.
• Pokračujte ve správě stahování.

při obraně štítku, který si chce ponechat pro sebe (to dobrého člověka), aby také vzrostla disonance.

Pokud k tomu dojde, osoba, která stahuje soubory, je přestane spravovat nebo pokračuje. V prvním případě, aby se ochránil jeho obraz proti skutečnosti, že se neposlechl, je pravděpodobné, že jeho mysl začne tuto autoritu zpochybňovat. Ve druhém případě, pro stejný účel, osoba může být přesvědčena, že stahování opravdu nezpůsobí tolik škody, jak se zdá, a osoba, která je přijímá, je falešná, nebo že jsou nakonec pro ni dobré, protože, jak říká. (autoritu), zlepšit jejich učení.

V každém případě, když se rozhodnete pro jednu ze dvou možností, vaše mysl zaútočí na druhou, takže osoba, která spravuje stahování, může být nadále považována za dobrou osobu..

Role emocí

Dosud jsme hovořili především o změnách v postojích, myšlenkách a chování, ale je zde ještě jeden důležitý faktor, emoce. Navzdory obecné myšlence, že emoce následují jednu cestu, zatímco logické uvažování následuje, je to omyl.

Podle Damasia (1994), Emoce vždy ovlivňují uvažování, i když je to logické. Kdyby navíc emoce neměly vliv, rozhodnutí, která bychom učinili, by nebyla společensky přijata. Přemýšlejte například o psychopatech, kteří neupravují emoce a necítí empatii. Jejich rozhodnutí jsou zaměřena na jejich vlastní prospěch, ale nechají ostatní lidi stranou.

Proto, forma sociálního vlivu, která je transverzální k ostatním dříve vysvětleným formám, spočívá v apelování na emoce. Manipulace s emocemi je z logiky považována za klam, protože namísto logického uvažování se pokouší změnit emoce tak, aby to vycházelo ze změny postojů. To se dotkne zejména těch lidí, kteří nechají své emoce výrazně ovlivnit jejich procesy uvažování.

Na závěr bychom mohli říci, že je velmi snadné ovlivnit ostatní, ale na oplátku je nemožné je ovlivnit. Jak jsme viděli, společenské skupiny a lidé s autoritou nás hodně ovlivní. Nejlepším způsobem, jak tyto vlivy zvládnout, je znát mechanismy ovlivnění a snažte se být vědomi toho, kdy jsou uvedeny.

Bibliografie

Aronson, E., Wilson, T. D. a Akert, R. M. (2010). Sociální psychologie. Horní sedlová řeka, NJ: Prentice Hall.

Asch, S. (1956). Studie nezávislosti a shody: I. Menšina jedné proti jednomyslné většině. Psychologické monografie, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Zkoumání týmové práce a vedení v oblasti veřejné správy, vedení a managementu. Řízení výkonnosti týmu 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Vliv: Věda a praxe. Boston: Allyn & Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Socializace a společnost. Boston: Little Brown a společnost.

Damasio, A. R. (1994). Chyba výmětů: Emoce, rozum a lidský mozek. Madrid: Putnam Publishing.

Festinger, L. (1957). Teorie kognitivní disonance. Stanford, CA: Stanfordská univerzita.

Haun, D. B. M. a Tomasello, M. (2011). Shoda s partnerským tlakem u dětí předškolního věku. Vývoj dítěte 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Studium chování poslušnosti. Žurnál abnormální a sociální psychologie. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Poslušnost autoritě: Experimentální pohled. Londýn: Tavistock publikace.

Vliv ostatních, rozhodujeme svobodně? Někdy může mít vliv druhých velký dopad na naše životy, jak daleko jste ochotni jít? Přečtěte si více "