7 klíčů psychologie aplikovaných na marketing a reklamu

Psychologie je disciplína, která se uplatňuje v mnoha oblastech: sport, školy nebo společnosti. 

V tomto posledním kontextu je psychologie aplikována na Marketing, který je klíčem k pochopení toho, jak lidská mysl funguje a je nezbytný k tomu, aby přesvědčil spotřebitele, aby získali naše produkty nebo služby.

Klíče k psychologii aplikované na marketing a reklamu

Jakákoli dobrá marketingová strategie nemůže zapomenout, jak si spotřebitelé myslí, jaké potřeby mají a jaké jsou jejich motivace. Psychologie je proto základním pilířem ve světě marketingu a reklamy.

V následujících řádcích můžete najít 7 klíčů psychologie aplikovaných na marketing a reklamu.

1. Emocionální marketing

Emocionální inteligence je jedním z velkých paradigmat současné psychologie, protože emoce rozhodujícím způsobem ovlivňují naši pohodu a naše chování. Většina lidí si myslí, že rozhodnutí, která učiníme, jsou založena na racionální analýze alternativ, které nám byly předloženy, což je myšlenka, že psycholog Antonio Damasio ve své knize „Chyba Descartovy“ říká, že nesdílí.

Pro Damasio, "emoce jsou klíčové pro téměř všechna rozhodnutí, která činíme, protože ty, které jsou spojeny s předchozími zkušenostmi, stanovily hodnoty možností, o kterých uvažujeme." Jinými slovy, emoce vytvářejí preference, které nás vedou k volbě jedné nebo druhé možnosti.

Emocionální marketing je používán v brandingu, ve strategiích loajality zákazníků, v komerčních příbězích atd.. 

• Pokud se chcete do tohoto tématu ponořit, můžete to udělat v našem článku "Emoční marketing: dosažení srdce klienta"

2. Klasická a instrumentální úprava

Klasická a instrumentální kondice jsou dva klíčové koncepty pro pochopení behaviorální psychologie a jsou přítomny v našem učení, našem chování a samozřejmě ve světě marketingu..

Klasické kondicionování, popularizované Johnem Watsonem díky pomoci Ivana Pavlova, lze pozorovat v reklamním světě, kdy jsou zvýrazněny pěkné situace nebo atributy, které nejsou nutně spojeny s vlastnostmi produktu nebo služby. Není divné, že se dostáváte do podobných produktů od různých značek, které provokují různé emocionální zážitky pro uživatele prostřednictvím značky.

Nyní, když jsou vysvětleny skutečné vlastnosti produktu a služby, je použit model instrumentálního nebo operantního kondicionování. To znamená, že když výrobek skutečně vykazuje rozdíly v kvalitě s ohledem na své konkurenty, je instrumentální kondicionování účinné. Například můžete nechat produkt vyzkoušet nebo dát vzorek.

3. Motivace

Motivace je vnitřní síla, která nás vede a umožňuje nám zachovat chování zaměřené na dosažení cíle nebo uspokojení potřeby. Mnoho psychologů se zajímalo o studium motivace, protože je to základní princip chování lidí. Motivace ovlivňuje také rozhodování.

Z tohoto důvodu se uplatňuje v oblasti marketingu, porozumění a ovlivňování motivace bude mít za následek větší pořízení produktů a služeb spotřebitelů. Pokud například prostřednictvím průzkumu zjistíme, že je uživatel motivován ke koupi vozidla, existuje větší pravděpodobnost, že si může jeden z našich výrobků koupit, pokud se věnujeme automobilovému odvětví. Tato technika je dnes široce používána. Příkladem je použití „cookies“, které nám umožňují sledovat zvyky a obavy potenciálních zákazníků.

• Související článek: "Typy motivace: 8 motivačních zdrojů"

4. Zeigarnikův efekt: vytváření očekávání a napětí

Efekt Zeigarnik úzce souvisí s očekáváními a vděčí za svůj název Bluma Zeigarnik, psychologovi ze školy Gestalt, který si uvědomil, že nedokončené úkoly v nás vyvolávají nepohodlí a dotěrné myšlenky. V marketingovém světě je Zeigarnik Effect technika používaná k přilákání zákazníků, která se používá v různých situacích. Například ve filmových trailerech.

Je běžné vidět v některých televizních seriálech krátké shrnutí další kapitoly na konci programu, vytvořit napětí a vyvolat potřebu vědět, jak uzavřít scény, které nám dříve ukázaly. Toto je nazýváno “cliffhangers” a je založený na Zeigarnik efektu.

5. Přesvědčování

Psychologie přesvědčování je jedním z klíčových prvků marketingu. Tato oblast sociální psychologie si klade za cíl studovat lidské chování, aby pochopila, jaké jsou důvody, proč lidé mění své chování pod vnějším vlivem. Ačkoliv jsou obvykle zmateni manipulací, přesvědčování je umění, které spočívá v přesvědčování lidí, aby jednali určitým způsobem.

Existuje řada prvků, které jsou nepostradatelné pro efektivní přesvědčivou komunikaci. Například reciprocita, nedostatek, autorita, důslednost, sympatie a důvěryhodnost. 

• Více se o tomto pojetí dozvíte v našem článku: "Přesvědčení: definice a prvky umění přesvědčivého"

6. Neuromarketing

Neuromarketing je disciplína, která studuje mysl, mozek a chování spotřebitele a jak ji ovlivnit k dosažení většího prodeje. Proto přináší vědecký pokrok v psychologii a neurovědě do disciplíny marketingu.

Pochopení fungování pozornosti, vnímání nebo paměti a toho, jak tyto procesy ovlivňují lidi, jejich vkus, osobnost a potřeby, umožňuje efektivnější marketing. Existuje mnoho aplikací Neuromarketing, jak vidíte v našich článcích:

• Neuromarketing má spoustu budoucnosti
• Neuromarketing: váš mozek ví, co chcete koupit

7. Kognitivní disonance

Kognitivní disonance je koncept úzce spojený se sociální psychologií. Psycholog Leon Festinger navrhl tuto teorii, která vysvětluje, jak se lidé snaží udržet svou vnitřní konzistenci. To znamená, že všichni máme silnou vnitřní potřebu, která nás nutí zajistit, aby naše přesvědčení, postoje a chování byly vzájemně provázané. Když se to nestane, objeví se nepohodlí a disharmonie, které se snažíme vyhnout.

Kognitivní disonance je v marketingu velmi aktuální, což vysvětluje, proč si často vybíráme produkty, které ve skutečnosti nepotřebujeme a které nejsou vždy konzistentní. Ve skutečnosti, každý spotřebitel, který se necítí spokojen s produktem, který právě získal, neví, jak užitečné bude pro něj, prožije kognitivní disonanci. Může se stát, že při volbě nákupu se ptáme na koho a hledáme vysvětlení, která ospravedlňují naše jednání. Lidské bytosti jsou takoví a kognitivní disonance je přítomna v mnoha rozhodnutích, které děláme a jak se chováme.

• Související článek: "Kognitivní disonance: teorie, která vysvětluje sebeklam"