Princip nedostatku trik, který nás povzbudí ke koupi

Prodejci velmi dobře vědí, že dobrým trikem pro zlepšení prodeje jakéhokoliv výrobku je upozornit zákazníka, že se blíží doba nedostatku. A nemyslím zde prodejce, kteří pracují v obchodech a prodejnách pro veřejnost, ale prodejci, kteří zastupují továrny a společnosti, kteří pravidelně navštěvují své zákazníky ve svých vlastních prodejnách, aby mohli přijímat objednávky..

Sdělte zákazníkovi, že tento produkt bude chybět od příštího týdne, a to buď proto, že se továrna zavřela na prázdniny, protože jí došly suroviny pro její výrobu, nebo to, co to bylo., je to způsob, jak ho povzbudit k tomu, aby požádal o více než obvykle, aby se cítil bezpečně as okamžitými potřebami. Jde o princip nedostatku.

Začátek nedostatku, užitečné prodat cokoliv

Šetření také říká, že pořadí daného článku může dosáhnout dvojnásobku nebo trojnásobku, když nedostatek, který prodávající předpovídá, má charakter „pověsti“ nebo „exkluzivních informací“. Strategie překládá něco takového:

„To je mezi námi, ale zdá se, že na Vánoce chybí prémiové šampaňské. Továrna je s odborovým problémem a pracovníci plánují stávku na tuto dobu. Fakturista Carlitos mi řekl, že je přítelem delegáta závodu. Majitelé společnosti stále nic nevědí. Možná byste měli posílit pořádek s několika dalšími krabicemi, ale nikdo to nemůže vědět. Říkám vám o důvěře, která nás spojuje po tolika letech..

Ale boj o vzácné dobro může mít i jiné podoby. Podívejme se, co to je.

Soutěžte o stejné

Kromě „exkluzivity“ existuje další varianta, s níž můžete z psychologického triku vytěžit maximum: "konkurence" pro zdroje strašío. Abych uvedl příklad, cituji lavici obžalovaného realitnímu průmyslu, který mi pravděpodobně vydělává zuřivou nenávist k celému sektoru..

Vezměme si příklad. Pár, který plánuje svou svatbu a pak se společně pohybuje, kombinuje schůzku s realitním makléřem na návštěvu bytu, který je k pronájmu. Vlastnost je to, co pár potřebuje: má tři pokoje, je světlý, má nízké účty za veřejné služby (plyn, elektřina atd.). Podle technických informací je místo perfektní. Teď už jen potřebujeme zjistit, v jakém stavu jste.

Ale vychytralý realitní makléř (který se již nějakou dobu účastní dotazů o majetku) cituje několik zájemců na stejný den, s rozdílem 10 nebo 15 minut, se kterým se nevyhnutelně stane: po pár nic netušících lovebirds chodí po podlaze vedené prodávajícím, a zatímco oni mezi sebou přemýšlí o výhodách a nevýhodách pronájmu, druhý pár přijde se stejnými záměry ... Co se stane dál, je klíč k triku.

Realitní makléř přistupuje k prvnímu páru a sděluje jim důvěrně, téměř šepotem, že ho na okamžik omlouvají, když předvádějí majetek ostatním lidem, ale nedělej si starosti, že mají prioritu. kteří chtějí ten den zanechat znamení.

Na druhé straně, v podobných podmínkách, nováčci řeknou jim to tam je pár kdo přišel dříve a chce držet majetek. Nicméně v každém případě, protože tam odejdou, jim to ukáže výborné místo a budou si je moci ponechat, pokud ostatní zainteresované strany změní svůj názor..

Past je ozbrojená. Oba lidé, kteří přišli dříve a ti, kteří přijeli později, mají pocit, že původní zájem o tento byt roste exponenciálně. Najednou se jedná o vzácnou komoditu, za kterou musí také soutěžit.

Soutěž v restauracích

Když má výrobek vysokou sociální poptávku, nebo alespoň věříme, že díky hnusným psychologickým trikům se náš zájem o vlastnění automaticky zvyšuje. To je myšlenka domácí marketingové strategie, ale efektivní, realizované mnoha restauracemi.

I když je uvnitř zařízení dostatek fyzického prostoru, učitel místnosti nebo správce místa zajistí, že přijíždějící hosté musí čekat venku na chodníku. Dlouhé čáry se tak často vytvářejí u dveří místa, což naznačuje, že každý, kdo kolem něj projde, pokud trpělivě čeká na večeři mnoho lidí, určitě to musí být proto, že jídlo je vynikající. Kdo by se dobrovolně podrobil takovému mučení, kdyby konečný výsledek nestojí za to??

Simulace poptávky

Totéž platí pro veřejná vystoupení. Vedeni pojmem sociální poptávka, mylně jsme si mysleli, že pokud film, který je právě zobrazován, má velké publikum, buď proto, že jsme si ho přečetli v novinách, nebo proto, že jsme na vlastní oči viděli rozsáhlé linie, které tvoří se ve vchodu do kina, musí být nutně, protože film je opravdovým zázrakem sedmého umění.

Více. Existují lékaři, psychoterapeuti a dokonce i věštci, čtenáři tarotu a podvodníci nejrůznější povahy. veřejně odhalit své plány, takže víme, že velký počet lidí, kteří k nim přicházejí. Zpoždění pro získání směny se v některých případech stává několik měsíců. Cíl je vždy stejný: zvýšit míru obtížnosti v přístupu ke službě tak, aby se v kladné korelaci také zvýšila míra vhodnosti a vnímaná profesionalita.

Racionalizace

Jsou chvíle, kdy se lidé hází divoce a soutěží o vzácné dobro jako banka stovek a tisíců piranů na malé rybce.

„Jestli je něco vzácného, ​​je to proto, že to chce každý. A pokud to chce každý, je to proto, že musí být dobré..

To se zdá být logikou myšlení (nebo spíše „nelogickou“ myšlenkou), která je základem tohoto konkrétního psychologického jevu. Všechny pozitivní atributy, které připisujeme produktu nebo službě, pro které jsme náhle zachyceni v boji s jinými lidmi, jsou většinou složeny z pouhého racionalizace, které nás ospravedlňuje a ujišťuje nás o našich nadměrných akcích.

"No, musel jsem čekat hodinu a půl, abych se dostal do restaurace, ale vždy to stojí za to, tam dělají nejlepší rabas v zemi".

Takové komentáře jsou typické, když sdělujeme své zkušenosti příteli. Teď opravdu dělají tam nejlepší chobotnici? Je velmi pochybné, že to opravdu je, ale musíme tomu věřit, aby naše svědomí zůstalo v klidu a naše sebeúcta bez úhony..

Je to argument, který ve skutečnosti používáme k přesvědčení, že jsme udělali správnou věc, když máme nějaké pochybnosti o rozhodnutí čekat tak dlouho v otevřeném jídle jíst jednoduché jídlo chobotnice.

Soutěž v personálním výběru

Mnoho firemních poradců se uchýlí ke stejné dynamice, když je jim svěřeno vyhledávání a výběr personálu. V dnešní době je velmi běžné setkávat se se všemi kandidáty, kteří usilují o určitou pozici v tzv. „Hodnocení“. Jedná se v zásadě o skupinový rozhovor, ve kterém musí různí žadatelé vzájemně spolupracovat a účastnit se řady činností, v nichž musí řešit problémy související s jejich pracovním prostorem..

Zatímco v zásadě je myšlenkou hodnocení získat čas a posoudit sociální dovednosti lidí a jejich dovedností při práci v týmu, tento proces nepřestává být špatně pro psychology, kteří se tomu věnují, navzdory gladiátorskému boji kteří bojují za získání jedinečné a hodnotné práce, v jakémkoli modelu koloseum XXI století.

S některými hranami nadsázky, film "El Método" Marcelo Piñeyro ukazuje silným způsobem, jak nepřátelský a nemilosrdný, že se může stát hodnocením, kdy několik kandidátů na pozici manažera v nadnárodní společnosti jsou tlačeny okolnostmi, aby čelily navzájem Chcete-li získat požadovanou trofej, zatímco mimo budovu, ve které je proces prováděn, může divák vidět svět v úplné krizi, pohltený hladem, sociální nespokojeností a protesty, který vytváří silný protiklad k tomu, co se děje. dveře uvnitř.

Soutěž v osobních vztazích

Tento jedinečný psychologický jev lze pozorovat i na intimnější a osobní úrovni, v sociálních vztazích.

Pár se rozhodne ukončit svůj vztah po několika letech námluv. Oba jsou přesvědčeni, že láska se vyčerpala a je lepší, aby každý pokračoval sám. Řídí se docela dobře sami, několik měsíců, dokud nezačne chodit s novou dívkou a informace se dostanou do ucha jeho bývalé manželky. Dosáhla tohoto bodu a začala žárlit. Ne dříve, teď.

Najednou cítí intenzivní a nevysvětlitelný zájem o chlapce. A když už dlouho nebyli spolu, nemůže si pomoci, ale prožívat pocity lítosti a touží obnovit to, co jí již nepatří. Jistě, teď "patří jinému." A jistota nedostupnosti, přidaná ke vzhledu konkurenta, reaktivuje ztracený zájem a vyvolá instinkt držení.

Věří čtenářský přítel, že případ, který vznáším, je fantazie a přehnaný? Vůbec ne! Je to něco, co se děje s neobvyklou frekvencí, trvale jsem to pozoroval po celou svou profesní kariéru. Tímto způsobem změny a protichůdnosti se můžeme stát.