Přesvědčování, jednání a změna postojů

Jedním z nejdůležitějších a nejrozšířenějších způsobů změny postojů je komunikace. Ne všechny přesvědčivé zprávy přesvědčují lidi. Psychosociální faktory ovlivňují menší či větší efektivitu přesvědčivé zprávy.

Studie o přesvědčování

Výzkumná skupina na Yale University

Výzkum vyvinutý společností HOVLAND a McGUIRE, mimo jiné.

Podle tohoto přístupu musíte pro přesvědčivé poselství změnit postoj a chování změnit myšlenky dříve nebo přesvědčení příjemce zprávy. Tato změna víry nastane vždy, když příjemce obdrží odlišnosti od svých vlastních, doprovázené pobídkami.

KLÍČOVÉ PRVKY v procesu přesvědčování, na kterém bude záviset účinnost přesvědčivé zprávy: Zdroj. Obsah zprávy Komunikační kanál. Kontext.

Účinky 4 prvků jsou modulovány charakteristikami přijímačů:

• stupeň náchylnosti k přesvědčování
• předchozí víry
• sebeúcty.

PSYCHOLOGICKÉ ÚČINKY, které mohou zprávy vytvářet v přijímači:

• POZOR (Ne všechny zprávy, které jsou vydány s úmyslem oslovit příjemce, pokud nejsou adresovány, nebudou mít žádný účinek).
• COMPREHENSION (Zprávy, které jsou příliš složité nebo nejednoznačné, mohou být ztraceny bez ovlivnění přijímačů).
• PŘIJETÍ (Když příjemci souhlasí s přesvědčivým poselstvím, záleží na pobídkách poskytnutých příjemci).
• POZOR (Bude nutné, aby přesvědčivá komunikace měla mít dlouhodobý účinek).

Procesy, ke kterým dochází u příjemce přesvědčivých informací (McGuire): Přijetí a přijetí: Většina proměnných, na kterých závisí účinnost přesvědčivé zprávy, může být analyzována podle jejich vlivu na tyto dva faktory, které nemusí vždy jít stejným směrem..

Teorie kognitivní odezvy

Zaměřuje se na kognitivních procesů které se vyskytují u příjemců zpráv (již patentovaných v přístupu McGuire).

Kdykoliv přijímač obdrží zprávu, porovnává to, co zdroj říká, s jeho dřívějšími znalostmi, pocity a postoji, které generují „COGNITIVNÍ ODPOVĚDI“. Pokud se myšlenky pohybují ve směru, který je ve zprávě označen, přesvědčení se uskuteční.

Jde-li v opačném směru, nedojde k žádnému přesvědčování a může dojít k „boomerangovému efektu“.

Příjemci nejsou přesvědčeni zdrojem ani zprávou, ale jejich obsahem vlastní odpovědi před tím, co říká zdroj nebo zpráva. Důležité je určit, jaké faktory a jak ovlivňují množství argumentů, které přijímač generuje.

Počet argumentů, které přijímač generuje, závisí na: rozptýlení (snížení), osobním zapojení přijímače (zvýšení). Jsou-li argumenty generované samy ve prospěch zprávy, rozptýlení činí přesvědčování méně. Jestliže argumenty jdou proti poselství, rozptýlení dělá přesvědčování větší.

Heuristický model

Mnohokrát jsme přesvědčeni bez našeho vědomí. Jsme přesvědčeni, že se řídíme určitými PRAVIDELMI ROZHODNUTÍ O ZDRAVÍ, které jsme se naučili prostřednictvím zkušeností a pozorování.

Přesvědčování je výsledkem: Některé charakteristiky signálu nebo povrchu zprávy (délka nebo počet argumentů). Od zdroje, který to vydává (přitažlivost nebo zážitek). Z reakcí jiných lidí, kteří dostávají stejnou zprávu. Některé použité heuristiky jsou založeny na: Zkušenosti ze zdroje: "Můžete důvěřovat odborníkům". V podobnosti: "Podobní lidé jako podobné věci". V konsenzu: "Musí to být dobré, když všichni tleskají." Počet nebo délka použitých argumentů: "S tolik říct, musíte mít solidní znalosti". Existují i ​​další použitelné heuristiky ve specifických situacích: "Statistika neleží".

Je pravděpodobnější, že heuristická pravidla budou použita, když:

1. Má nízkou motivaci.
2. Má malou schopnost porozumět zprávě.
3. Heuristické pravidlo má vysokou důležitost.
4. Prvky, které jsou mimo samotnou zprávu, jsou velmi nápadné.

Model pravděpodobnosti vývoje

Zpracoval PETTY a CACIOPPO.

Zaměřuje se na procesy odpovědné za změnu postoje, kdy je zpráva přijímána a na síle postojů, které z těchto procesů vyplývají. Když dostaneme zprávu, máme 2 STRATEGIE ROZHODNIT, JAK SE PŘIJÍMÁ NEBO NEJSOU:

1. CENTRÁLNÍ CESTA: Je provedeno kritické vyhodnocení zprávy.
2. PERIFERERÁLNÍ CESTAPopisuje změnu postoje, ke které dochází bez velkého přemýšlení o obsahu zprávy. Postoje jsou více ovlivněny prvky, které jsou mimo samotnou zprávu. To odpovídá heuristickému zpracování. Změna postoje přes centrální trasu je trvanlivější a odolnější vůči opačnému přesvědčování.

Dvě strategie představují dva extrémy SOUVISLOSTI PROBABILITY ELABORATION:

• Když je pravděpodobnost zpracování velmi vysoká, používá se centrální trasa. Když je velmi nízká, používá se periferní cesta.
• In oba případy mohou být přesvědčivé, ale povaha přesvědčivého procesu je odlišná. Extrémy kontinua se liší kvantitativně (Jak se přijímač přesune na konec s vysokou pravděpodobností zpracování, procesy centrální cesty se zvětší a naopak) a kvalitativně (Když se blížíte ke konci zpracování, periferní mechanismy, nejen že přemýšlejí méně o výhodách argumentů, ale myslet jinak).

Existují periferní mechanismy, to znamená malou námahu, a to způsobuje změnu postoje, aniž by bylo třeba zpracovávat podstatu informací: CC, identifikace zdroje zprávy nebo účinky pouhé expozice. V mezilehlých nebo mírných úrovních pravděpodobnosti zpracování představuje proces přesvědčování komplexní směs charakteristických procesů každé z cest..

Pokud přijímač přijímá centrální trasu, změna postoje bude záviset na myšlenkách, které komunikace v přijímači generuje: Pokud komunikace vygeneruje příznivé kognitivní reakce, postoje se musí měnit ve směru bráněném zdrojem. Pokud vyvolá nepříznivé kognitivní odezvy, změna postoje bude potlačena ve směru bráněném zdrojem nebo se může vyskytnout i v opačném směru („efekt bumerangu“)..

Tento článek je čistě informativní, v online psychologii nemáme schopnost dělat diagnózu nebo doporučit léčbu. Zveme vás k návštěvě psychologa, který se bude zabývat zejména vaším případem.

Pokud chcete číst více článků podobných Přesvědčování, jednání a změna postojů, Doporučujeme Vám vstoupit do naší kategorie Sociální psychologie a organizace.