Definice přesvědčování a prvky přesvědčivého umění

Od samého počátku se lidské bytosti snažily dosáhnout svých cílů co nejoptimálnějším způsobem vytvořením dlouhodobých plánů a strategií. Nicméně, jako společenské bytosti, které jsme, v mnoha případech naše cíle jsou to, že jiní jednají nebo uvažují určitým způsobem.

Ačkoli v některých případech se cíle ostatních shodují s jejich vlastními cíli, je běžně zjištěno, že to obvykle není případ, který má neslučitelnost cílů a konfliktů, což ztěžuje dosažení našich cílů.. ¿Jak tento problém vyřešit? Jednou z metod, které lze pro tento účel použít, je snaha změnit chování, náklonnost nebo názor druhých způsobem, který upřednostňuje jejich vlastní zájmy.. To znamená využít přesvědčování.

• Související článek: "Tři klíče k přesvědčování: ¿Jak přesvědčit ostatní?

¿Co je přesvědčování?

Přesvědčování chápeme jako proces, jímž jsou používány poselství, která jsou opatřena argumenty, které je podporují, s cílem změnit postoj člověka, přimět je, aby dělali, vytvářeli nebo přemýšleli o věcech, které by původně neučinili, nevytvářeli nebo nemysleli.

Podle McGuire, Tento proces změny závisí především na existenci pravděpodobnosti přijetí zprávy, to znamená, že pokud má příjemce možnost zúčastnit se a pochopit poselství, které má být dáno, a přijetí tohoto příjemce příjemcem.

Toto přijetí bude záviset především na tom, jak je zpráva zpracovávána, stejně jako na míře zapojení a obeznámenosti, kterou máme s předmětem, který se snažíme přesvědčit. Tak, někdo, kdo dává velký význam předmětu, který je mluvený a to je cítil se interpellated toto bude obzvláště oslovit obsah zprávy, hodnotit to kriticky, zatímco někdo kdo ne zvažuje důležitost předmět bude méně pravděpodobný, že dokonce začne. analyzovat obsah zprávy nesmí být tak analyzována, i když ji lze přesvědčit prvky, které jsou mimo samotnou zprávu.

Pokud nám například někdo řekne, že tento text bude příští týden zkoumán v předmětu, tito studenti, kteří mají předmětné téma, budou vysoce motivováni k tomu, aby tomu věřili, zatímco jiní sotva změní svůj postoj..

Přesvědčování není založeno na sloganech

Samozřejmě musíme mít na paměti, že proces přesvědčování není přímý: to znamená,, protože jedna osoba řekne jinému že on by měl vykonávat více nebo používat X produkt s přesvědčivou technikou toto neznamená to ten poslední bude poslouchat jej \ t. Některé prvky, které ztěžují uskutečnit skutečnou změnu, jsou skutečností, že jsou prezentovány slabé argumenty, které může přijímač působit proti dalšímu posilování svého počátečního pohledu..

Věříme-li, že s námi chtějí manipulovat klamem nebo zjednodušenými proklamacemi, je proces přesvědčování obtížnější, provokuje odpor a dokonce i činnost, která je v rozporu s tím, co bylo zamýšleno, když byla napadena naše osobní svoboda. Tento jev se nazývá reaktance.

Klíčové prvky přesvědčování

Pro lepší pochopení procesu, kterým může člověk nebo prostředky ovlivnit druhého změnou své mysli, je nutné vzít v úvahu klíčové prvky procesu., tyto zdroje jsou zdroj, přijímač, samotná zpráva a technika použitá k jejímu přenosu.

1. Emitent

S ohledem na to, kdo předává informace, zdroj, který se snaží přesvědčit, existují dvě charakteristiky, které jsou zohledněny v době, kdy jsou nebo nejsou přesvědčovány: jeho přitažlivost a důvěryhodnost. V několika experimentech bylo prokázáno, že obecně považujeme za spolehlivější ty jedince, které vnímáme jako přitažlivější (zčásti kvůli halo efektu, ve kterém předpokládáme, že někdo, kdo má dobrou kvalitu, jistě bude mít jiné). To je jeden z důvodů, proč se v reklamě často objevují muži a ženy s velkou fyzickou přitažlivostí nebo dobře hodnocenými celebritami..

Nicméně, Nejvlivnější vlastností zdroje při přesvědčování nás je důvěryhodnost, to je dáno úrovní způsobilosti zdroje v daném předmětu a vnímané upřímnosti.

Podívejme se na to s jednoduchým příkladem. Říkají nám, že do deseti let kometa Halley narazí na Zemi. Pokud je osoba, která nám říká, že je to osoba, se kterou se setkáváme na ulici, nejspíš nezměníme náš způsob jednání, ale pokud osoba, která říká, že je expertem NASA, je pravděpodobnější, že se tento problém zvýší. Dalším příkladem by bylo opět použití celebrit k propagaci produktů v reklamních dílech. V tomto případě je většina celebrit nejen přitažlivá, ale je také spojena s dobrou mírou důvěryhodnosti na základě jejich veřejného obrazu..

2. Přijímač

Pokud jde o příjemce zprávy, Hlavními charakteristikami, které ovlivňují čas, který má být ovlivněn, jsou míra inteligence, sebehodnocení a míra zapojení do předmětu.

Je třeba vzít v úvahu, že účinek úrovně zpravodajství by neměl být považován za přímé opatření. Není to tím, že nejvlivnější osoba má méně inteligence, ale někdo s větší inteligencí bude mít více zdrojů, aby zpochybnil argumenty použité v přesvědčování. Díky větší kapacitě, pokud jde o učení a používání informací uložených v paměti v reálném čase, je způsob dialogu nejinteligentnějších lidí plynulejší a konzistentnější, což se odráží ve výsledcích dosažených při přesvědčivých výsledcích..

Pokud jde o sebeúctu, obecně zjistíme, že při nižším sebevědomí je méně pravděpodobné, že budeme považovat naše vlastní argumenty za platné a že budeme snáze přijímat argumenty ostatních..

3. Zpráva

Dalším z hlavních prvků při přesvědčování někoho je samotné poselství. Několik studií ukazuje, že skutečnost, že se používá racionálnější nebo více emocionální zpráva, bude záviset na typu reakce, kterou chce člověk dát přednost. To také ovlivňuje, zda zpráva obsahuje prvky, které vyvolávají strach nebo pocit ohrožení: podle Rogersovy teorie ochranné motivace budeme mít tendenci hledat a zvažovat více určitých zpráv, které nám umožňují minimalizovat nebo vyhnout se škodám..

Byla také zkoumána skutečnost, že přesvědčování se vyskytuje častěji s uzavřenou nebo otevřenou zprávou, což naznačuje, že je obecně lepší ponechat závěr otevřený interpretaci, ačkoli je veden směrem, ze kterého si přeje přesvědčit. To může být proto, že tímto způsobem Posluchači jsou více spokojeni, když dosáhnou těchto závěrů, něco, co zažijí, jako by to byl objev sám od sebe, aniž by se někdo snažil vnucovat nápad zvenčí.

Nakonec bylo projednáno, zda je vhodné uvést pouze argumenty, které upřednostňují jeho postavení, nebo by měly být také uvedeny argumenty opačné pozice. V tomto aspektu bylo navrženo, že je přesvědčivější ukázat obě pozice, jinak je více patrné, že cílem zprávy je spíše vytvořit reklamu nebo propagandu než poskytnout data k racionálnímu rozhodování, a to nakonec způsobuje reaktanci..

Způsob, jak ovlivnit ostatní

Jak jsme viděli, přesvědčování spočívá částečně v odhalování těch „prasklin“ v psychologické obraně člověka, které mohou být ovlivněny a snazší je přesvědčit, aby se rozhodli. Tento proces by samozřejmě neměl dávat pocit, že osoba, kterou se pokoušíte přesvědčit, ztratí nebo odevzdá osobě, která vás přesvědčí, vzhledem k tomu, že prostá skutečnost, že zažívá výměnu myšlenek, které ji vnímají z tohoto pohledu, vytváří odpor, který je těžké převrátit..

Proto, přesvědčování nejedná prostřednictvím racionality, ale prostřednictvím heuristiky a mentálních zástupců obecně Lidé, kteří jsou přesvědčeni, si toho sotva uvědomují, protože si v mnoha případech myslí, že jednají pouze z jejich racionality.

Proto jsou tyto strategie používány; umožnit člověku, aby se rozhodl pro určitou možnost, aniž by si všiml přítomnosti plánu, který by ji přesvědčil.

Bibliografické odkazy:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Vliv. Psychologie přesvědčování Revidované vydání. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Model zpracování informací o efektivitě reklamy. V H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Behavioral and Management Sciences v marketingu. New York: Ronald.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Sociální psychologie a organizace. CEDE Příručka přípravy PIR, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Změna postoje a integrace informací v obavách. Psychologické zprávy, 56, 179-182.