Proč nakupujeme více věcí, než potřebujeme?

Váš malý šestiletý syn vás požádá, abyste mu koupili kolo a vy, kteří ještě nedostali měsíční platbu, odmítněte. Existují však i jiné důvody, které ospravedlňují jeho rozhodnutí: tento měsíc překročil náklady na kreditní kartu a ještě nedokončil zvážení výhod a nevýhod nákupu jízdního kola pro vaše dítě v tak mladém věku.

Ale jak víte, dítě může být velmi naléhavé. Znovu a znovu se ptá, prosí ho, prosí ho, aby mu koupil kolo. Zdá se však, že před každou novou negativní odpovědí, kterou dáte, se dítě, daleko od odrazování a zapomínání iniciativy, vrací k břemeni s větší silou.

Každý nový nápor vašeho malého dítěte je o něco dráždivější než ten poslední, a máte pocit, že začínáte překračovat hranici trpělivosti.

Po dlouhém a únavném procesu začne dítě dávat určité známky porozumění a nakonec přijme, že nebude mít kolo; Rozhodne se ho zeptat svým nejlepším andělským obličejem: "Tak mi tedy koupíš čokoládu?"

Jak jsi mohl odmítnout takovou drobnou objednávku?? Samozřejmě, v této souvislosti se jí rozhodnete koupit čokoládu.

Otázka na milion dolarů je tato: Koupili byste si čokoládu pro své dítě, pokud jste o to požádali, místo jízdního kola? S největší pravděpodobností ne.

Kupujeme to, co nepotřebujeme? Služby pro komunitu

Jako součást experimentu se učitel psychologie zeptal svých studentů, zda by byli ochotni pracovat zdarma dvě hodiny týdně v následujících dvou letech v rámci programu rehabilitace mladistvých.. Samozřejmě, nikdo nepřijal. Přistoupit k takovému rozkazu bylo o něco méně, než aby se v životě otravovalo.

Ale pak se profesor vrátil s menší objednávkou, mnohem rozumnější. Tentokrát se zeptal svých studentů, zda by byli ochotni doprovázet skupinu mladistvých delikventů, kteří by se měli projít dvouhodinovou procházkou v zoo, a zároveň se jich zeptal přímo jiná komise studentů, aby je učitelé požádali přímo o dobrovolnou práci. odchodu do zoo, bez předchozí přehnané žádosti.

Co se stalo? Z této druhé skupiny, 17% se shodlo na 50% první skupiny, která byla dříve řádně objednána.

Podobné případy

Všimněte si, že v obou navrhovaných případech zůstává skromný požadavek nezměněn. Jak čokoláda, kterou náš syn chtěl, tak procházka zoo, kterou učitel potřeboval před svými studenty, se nemění.

Je však dost podivné, že přítomnost mnohem náročnějšího prvního požadavku, tak nedostatečného, ​​že by s největší pravděpodobností byla zamítnuta, výrazně zvýšila pravděpodobnost kladné reakce na druhou, jistě mnohem diskrétnější žádost. A možná je to částečně způsobeno kontrastem, který je generován mezi oběma příkazy.

Relativita za Einsteinem

Stává se, že mozek s absolutními koncepty nevychází velmi dobře; Aby bylo možné určit, zda je něco velké nebo malé, spravedlivé nebo nespravedlivé, musí být řízeno referenčním parametrem. V našich příkladech je první řád dobrým srovnávacím bodem dostupným v mozku, na dosah ruky.

Klíčem je relativita. A peníze vynaložené na čokoládu, ve vztahu k výdajům, které jízdní kolo vyžaduje, se zdají být zanedbatelné, což nestojí za hloubkovou analýzu. Podobně se návštěva zoo na dvě hodiny jeví mnohem menší, než je tomu ve skutečnosti, ve srovnání s dvouletou prací bez náhrady..

Veřejný obraz

Dalším důvodem, který může přispět k této zjevné bláznovství, může být potřeba ukázat se před ostatními jako přirozeně dobrá osoba, kooperativní nebo náchylná k potřebám druhých.. Ať už to připouštíme nebo ne, všichni jsme ve větší či menší míře znepokojeni obrazem, který přenášíme.

Nemáme žádné pochybnosti o odmítnutí objednávky, která se nám zdá absurdní, protože jsme přesvědčeni, že nehrozí riziko, že budeme posuzováni negativně. Ale když je žádost o spolupráci rozumná, a zejména když jsme řekli, že ne poprvé, je mnohem těžší odolat strachu z toho, že bude vnímán jako sobecký, individualistický nebo horší, což ohrožuje naši pověst nebo dobré jméno.

Více, kontrast vnímá naše vnímání a vede nás k přehánění rozdílů mezi objekty, které mozek srovnává. Samozřejmě to není něco, co děláme vědomě. Mnohokrát je kontrast generován souvislostí v čase; to znamená mezi dvěma podněty prezentovanými postupně, jako v předchozím příkladu dítěte, které nejprve žádá o kolo a čokoládu později. Je to jedinečný jev, kterému podléháme trvale a který má vážné důsledky na způsob, jakým vidíme svět.

Pokud nás šestileté dítě, a dokonce i neúmyslně, může takto manipulovat, existuje také spousta chytrých prodejců kteří nemají žádné pochybnosti o manipulaci s námi otevřeně.

Nakupování a manipulace: další příklady

Jdete do obchodu, protože potřebujete pár nových bot. Pokud má prodavač, který vás navštěvuje, zkušenosti v oboru, je pravděpodobné, že vám na prvním místě ukáže pár vysoce kvalitních vyztužených kožených bot, dovážených z knížectví Lucemburska, a velmi vysoké ceny..

Pak, a jakmile se na jeho obličej nakreslí negativní vyjádření odvahy, prodávající urychlí, aby mu ukázal další pár bot, také vynikající výroby, jak říká, ale za nižší cenu než podle kontrastu. generovány, budete vnímat jako mnohem ekonomičtější, než ve skutečnosti je.

S první nabídkou prodávající zavede srovnávací parametr, počáteční cenu, která bude z hlediska vnímání a psychologie fungovat jako „kotva“. Vázaný mentálně k tomuto výchozímu bodu, cena druhého páru bot, což je nepochybně ten, který vám zaměstnanec obchodu chce od začátku prodávat, se bude zdát mnohem menší, než ve skutečnosti je..

Stojí za to si ujasnit, že po opačném postupu, to znamená, že vám ukáže "levné" boty, jakmile se vydáte do obchodu s obuví, a "drahý" poté, je to strašná strategie, která škodí zájmům prodávajícího, protože zavedením nízké „kotevní“ ceny, která bude fungovat jako srovnávací model všeho, co může být nabídnuto později, bude sloužit pouze klientovi k tomu, aby vnímal jako disproporci to, co by mohlo být a priori normálním hodnotám a v souladu s položkou prodeje. obuvi.

Prodejci automobilů trvale používají tento psychologický trik prodat nám věci, které nebyly v našich plánech koupit.

Relativní cena v automobilech

Když získáme nové auto a jakmile je papírování dokončeno, cena vozidla se stává bodem, na který se budeme mentálně odvolávat, když prodávající začne nabízet, jeden po druhém, který pravděpodobně skončí jako šedý zákal příslušenství..

"Za pouhých 100 dolarů více, můžete mít automatické výtahy," říká prodávající. A myslíme si, že je to skvělý nápad. Koneckonců jsme si koupili vozidlo ve výši 15 000 dolarů ... a 100 dolarů nám připadá jako velký problém. Samozřejmě, jakmile přijmeme, prodávající nám nabídne zahrnutí hudebního přehrávače za pouhých 200 dolarů navíc. Myslíme si, že je to smlouva.

A pak, sedadla čalouněná omyvatelnou kůží, další GPS nejnovější generace a celá řada pojištění a záruk rozšířených o čísla, která se zdají zanedbatelná ve srovnání s původní hodnotou vozu; to není počítání deset daní, které jsou přidány a nikdy zmínil poprvé.

A co když potřebujeme koupit oblek?

Prodávající, který ví, že lidský mozek dělá hodnotové úsudky založené na srovnání, nebo alespoň intuitech, jen jednou, když zaplatíme za kalhoty dost peněz, nám nabídne vhodnou košili, která perfektně kombinuje.

A pak kravatu; Konec konců, oblek bez kravaty je neúplný oblek. Ale pouze ve druhém případě, jakmile bude cena obleku instalována v naší mysli jako referenční bod, který představuje měřítko pro vše, co přichází po.

Krása a přitažlivost

Jako by to nestačilo, Na vnímání krásy lidí uplatňujeme stejná kritéria. Předpokládejme, že v případě, že jste muž a heterosexuál, vám ukážu obraz ženy. Nechal jsem ho, aby se pozorně podíval na obraz a pak ho požádal, aby ohodnotil, jak moc má rád tuto ženu tím, že dá skóre od 1 do 10.

Vaše ocenění ženské krásy, kterou jste právě viděli, bude jistě záviset na srovnávacím modelu, který v daném okamžiku najdete ve vaší mysli..

Existuje mnoho studií, ve kterých bylo pozorováno, že muži hodnotí mnohem negativněji krásu ženy jestliže předtím, než procházeli módním časopisem nasyceným obrazy modelů, zatímco oni museli čekat na účast v experimentu, ve srovnání s hodnocením provedeným jinou skupinou mužů, kteří byli požádáni, aby se bavili při pohledu na staré noviny.

Stejný fenomén byl také pozorován, když muži, předtím, než museli dát estetické skóre ženám, jsou požádáni, aby sledovali televizní program s herečkami uznávané krásy. Po vystavení mladé ženě mimořádné krásy mají muži tendenci podceňovat běžnou ženskou krásu, i když konečně krása.

Závěrem

Shrnutí. Mozek má potíže přemýšlet a rozhodovat v absolutních termínech, vždy potřebuje referenční bod, něco, co funguje jako dostupný srovnávací parametr.

Víme, zda je něco dobrého nebo špatného, ​​velkého nebo malého, drahého nebo levného, ​​když se díváme zásadně kolem nás, analyzujeme kontext, ve kterém se nacházíme, a porovnáváme objekt našeho zájmu s něčím jiným, co mu samozřejmě patří kategorie.

Problém spočívá ve velkém počtu podvodníků, kteří intuitivně znají tuto zvědavou vlastnost mozku, a používají ji k tomu, aby nás podváděli nebo prodávali nám věci, které bychom pod chladnější a racionálnější analýzou uvědomili, že nechceme nebo nemusíme kupovat.