Jak být dobrým vyjednávačem

Vyjednávání je umění, pro které jsme nějakým způsobem speciálně připraveni. Většina dětí je vytrvalými vyjednavači. Znají své zbraně, vědí, že mají možnost uspokojit touhy druhých (např. Chovat se dobře) a neváhají je nabídnout výměnou za to, co chtějí..

To Být dobrým vyjednávačem vyžaduje řadu dovedností a řádné řízení. Mezi nimi je zvláště užitečná důvěra, asertivita, flexibilita nebo dobrá dispozice. Ale existuje mnoho dalších. A dobrá zpráva je, že můžete trénovat!

Učit se a prožívat dobré jednání

Hlavní manažerské dovednosti vyjednavače jsou v podstatě dvě: odvaha a integrita. Díky nim může někdo obhájit přesvědčení o zájmech nebo hodnotách, které představují nebo mají zároveň výmluvné a chytré názory. Z tohoto důvodu, pokud se chystáte čelit procesu vyjednávání, je vhodné vědět, že existují určité strategie, které vám mohou pomoci, zejména pokud si zvolíte správný okamžik vyjednávání, abyste je mohli použít..

Jak jsme řekli, protože jsme malí, ukážeme, jaké jsou naše potenciální kvality. Když například požádáme o přečtení dalšího příběhu nebo se pokusíme o další pár minut, když jdete do postele. Rodiče jsou našimi prvními soupeři, protože tam, bez toho, aby nám poskytli sotva nějaký účet, již jednáme.

Tyto dovednosti jsou rozvíjeny díky zkušenostem, vytrvalosti, praxi a učení.

Jak náš mozek působí během procesu

Když čelíme procesu vyjednávání, nejběžnější je to během prvního kontaktu je aktivována naše prefrontální kortex a zažíváme určitou nervozitu. Pakliže věříme, že situaci nebudeme schopni zvládnout, amygdala způsobí, že budeme mít strach.

Překonat tuto paniku nejlepší je předvídat situaci, s plánováním a předchozí přípravou. Například, mít jasnou představu o tom, jaký je náš cíl, jak bychom měli postupovat nebo shromažďovat co nejvíce informací. Je také dobré znát nějaké triky, jako je otevření vyjednávání, pokud jde o částky, které mají použít "kotevní efekt"..

Následně je aktivita mozku koncentrována v našich zrcadlových neuronech, díky kterým Snažíme se vcítit se do osoby před námi, vytváření atmosféry porozumění a důvěry. Hledáme nějaké znamení, které nám umožňuje odvodit, jak je osoba, kterou máme na naší straně, přizpůsobit se její náladě a podle toho jednat. V tomto bodě jsou nezbytné komunikační dovednosti.

Význam toho, co není řečeno

V určitém okamžiku jednání můžeme dosáhnout bodu návratu. Ale než hodíte do ručníku, Je vhodné, abychom použili všechny nástroje, které máme k dispozici, verbální i neverbální. Dialektická i gestická je klíčová. Například, když si všimneme, že se zamračili nad některým z našich návrhů, často mění své pozice, neudržují oční kontakt nebo jsou příliš pozorní ke svým rolím, bude lepší změnit náš způsob postupu.

Zvláštní pozornost mají dva klíčové momenty: pozdrav a rozloučení. Optimální handshake je ten, který se provádí vertikálně, bez otáčení dlaně ani podlahy, ani stropu. Chcete-li uzavřít obchody, můžete levou rukou lehce dotknout paže druhé osoby, protože přenáší blízkost. V každém případě, když mají dvě strany zájem o vyjednávání, jsou-li rozbité, ztratí oba.

Pro mozek není kravata

Pokud po dokončení procesu prospěch obě strany, mozek nemusí cítit spokojeni. V těchto případech naše mysl neuvažuje o slavném výhra, ale pouze dvě možnosti: vyhrát nebo prohrát. Úspěch to neměřuje z hlediska zisku, ale ve stupni uspokojení, které vnímá vědomě.

Existují i ​​jiné typy jednání, v nichž je požadována dohoda o spolupráci. V tomto smyslu dva vyjednavači vědí, že pokud jedna ze dvou stran nebude spokojena, dohoda bude pravděpodobně trvat dlouho, než se zlomí, takže pokud budeme jednou z těchto stran a schopných vyjednavačů, nebudeme se jen snažit postarat o naše zájmy nebo je chránit, ale budeme se snažit ujistěte se, že výsledek, který druhá strana dostane, je považován za pozitivní.

Na druhou stranu, pokud vyhodnocíme výsledek vyjednávání jako pozitivní, náš okruh odměn se uvede do pohybu. Když je naše tělo aktivováno, uvolňuje neurotransmitery zodpovědné za potěšení, jako je dopamin a oxytocin. Ale pokud si myslíme, že jsme neúspěšní, jedná se o hrozebném okruhu. Jeho protagonistou je adrenalin, což je důvod, proč se cítíme rozzlobení, zklamaní nebo skleslí.

Role emocí

Mnozí odborníci zdůrazňují, že být dobrým vyjednávačem je nutné ponechat stranou a rozhodnout se pro objektivitu. Toto je základ teorie her, který obhajuje studený a aseptický proces, ve kterém je každý zúčastněný naprosto racionální.

Je to však něco velmi obtížného dosáhnout, vezmeme-li v úvahu, že jsme lidé a jako takové jsou emoce součástí nás. Pocity téměř nevyhnutelně ovlivňují vyjednávání a je vhodné vědět, jak je ovládat, aby na nás nehráli trik.

Dobré řízení emocionální inteligence a schopnost sebekritiky jsou prvořadé být dobrým vyjednávačem. Díky nim se dokážeme přizpůsobit porážce, analyzovat její důvod, poučit se z ní a lépe čelit budoucímu vyjednávání.

Jednoduché strategie být dobrým vyjednávačem

Shrneme sérii dovednosti, které získal dobrý vyjednavač a převádějí své vyjednávací dovednosti na umění:

• Poslouchejte aktivně: nejen že slyší, ale dává ostatním úplnou a integrální pozornost.
• Asertivita: Uveďte svůj názor známým a zároveň respektujte práva a přesvědčení druhých.
• Sebevědomí: je statečný a celek. Pokud si nejste jisti, bude pozice, kterou přijmete, v defenzivě.
• Zůstatek: dát a očekávat něco na oplátku. Je to vyjednávání, ne charitativní akt.
• OptimismusVaše ochota vyjednávat, poslouchat návrhy a přijímat změny vám přináší dobré výsledky.
• Empatie: trpělivost a lahůdka vám pomohou zmírnit váš duch, pokud se v určitém okamžiku budete cítit v koutku.

Chcete-li být dobrým vyjednávačem, klíčem je vědět, jak používat mozek a poslouchat rady neurověd. Existují manažeři všech typů a osobností, ale quid úspěchu je vědět najít přesnou dávku emocí a rozumu.

Umění vyjednávání Nejdůležitější věcí v jednání je naslouchat tomu, co není řečeno? (Peter Drucker) Přečtěte si více "